コピーテク：象を何とかする

From:寺本隆裕

もちろん、本物の象。

ノシノシ動くし、
でかいフンもします。

動物のニオイもします。

・・・

さてあなたはこの状況で、
いつものように仕事にとりかかることができるでしょうか？

・・・

ダン・ケネディはコピーを書くときにいつも、
「でかい象」を無視しないようにアドバイスしています。

その「象」とは、
見込み客が感じている疑問、不安に思ってること、
あるいは商品の欠点や悪いところ。

例えば、もしあなたが売っている商品が、
競合他社のものよりも随分価格が安いとしたら、、、

見込み客はその理由が何かが気になりますよね。

何でこんなに安いんだろう？
何か欠陥でもあるんだろうか？
もしかしたら騙されてるのかも？

それが頭のなかにある限りは、

その商品のベネフィット、
納期についての説明、
今すぐ買えばこんな特典が、、、

そんなセールストークは頭に入ってきません。

象が部屋の中にウロウロしている状態です。

どうすればいいか？

答えは単純。

まず、その象を何とかする、ということ。

見込み客が気になっていること、
商品の欠点、
見込み客が不安に思うこと、、、

それについて正直に話すのです。

「臭いものに蓋」をしても、
そこから必ず、ニオイが漏れてしまいます。

蓋を開け、そのニオイが何なのか？を正直に話すこと。

そして、それは見込み客にとって、
大した問題ではないことを示し、
見込み客の頭の中からでっかい象を追い出すのです。

さて、
見込み客が感じている象は何でしょう？
その中で、あなたが無視している象はありますか？