SLで最初にやる事
From小川忠洋
東京のオフィスから、、、
一週間ほど前の話。僕の愛用のペンが壊れたので、大阪のモンブランに修理を出しに行った。コピーライターとして、紙とペンで稼ぐ的なイメージがあるので、ペンはいいモノを自分へのご褒美として買っていた。
そのペンのキャップの部分が壊れたので、受付の女の人に状況を説明した。彼女は僕のペンをもって奥へ下がった。その日はクソ暑い今日と違って、雨だったんだけど、僕がお店に行った時は雨は一時やんでいた。
僕がボーっと商品の棚を見ていると男性の店員が近づいてきた。恰幅のいい40代半ばくらいの、いかにも紳士って感じのオジサンだ。そして、
『雨、止んでよかったですね…』
と声をかけてきた。
『そうですね。チャリだったんで雨だったら最悪でした…』
『蒸し暑いですよね』
というような何気ない会話をしながら、しばらくすると、さっきの女性が戻ってきた。修理の見積りを出すのに、1週間ほどかかるという。「ありがとうございます」と言ってその店から出て行った。。。
お店から出て、恰幅のいいオジサンに妙な親近感を感じた。
これはセールスでとても重要な事だ。人は、嫌いな人からはモノを買おうとしたり、お金を使おうとしたりはしない。つまり、見込み客には嫌悪感をもたれてはいけないのだ。
ところが、普通のお店に行くとどうだろう？今回のように、商品の棚を見ている見込み客がいたら、、、店員はどんなふうに声を賭けてくるだろう？？？
『違う色もありますよ』
『このデザインは◯◯なんですー』
『このモデルは限定で、これが残り一点なんですよ』
と、あなたも経験はあるんではなだろうか。ほとんどの店員は、お店に入ってきたら、途端に商品を売ろうとしている。そして、「営業マン対見込み客」の構図を作ってしまう。
あなたも今までにこんな経験ないだろうか？ゆっくり商品をみたいのに、店員がやたらと話かけてきて、お店を出たり、、、聞いてもない事をしゃべりだしたり、、、用もないのにストーカーのように後をつけてきたり、、、そんな店員に嫌気がさして、お店をでた経験はないだろうか？
セールスの最初のフェーズ
優れたセールスマンは、最初から「売り」「売り」モードには入らない。最初は、モンブランのオジサンのように『暑いですね』とか『雨が止んでよかったですね』という、イエスと答えられるような質問で、ラポールを築く。
ラポールが築けて、相手が商品選びで迷っているとか、、そういう事があった時にはじめて商品のセールスをする。つまり、相手があなたのセールストークを聞くための土台作りをしてから、実際のセールスに入るのだ。
これはセールスレターでも同じ事が言える…
セールスレターでも、売られるための土台作りが必要だ。見たことも会ったことも一度もない見知らぬ人に商品を売るためには、セールストークを聞く、準備をしてもらわなければならない。
セールスレターの最初の部分で、その土台作りができてなければ、見込み客は、それ以上、続きを読もうとはしないだろう。
『このモデルは限定なんですよ♪』
と、こちらが嫌がっているのにも気づかずに、嬉しそうに語りかける店員と同じだ。
あなたのセールスレターはどうだろうか？最初からウリウリになっていないか？セールスレターの最初の部分で、ラポールを築けているだろうか？
－小川忠洋
PS:
ジェイエイブラハムも学んだ広告の天才からあなたも学びたい？
http://www.directbook.jp/?p=797
こういうスキルが一番うまいのは大阪のおばちゃん達だと思う。
おばちゃんがおしゃべりしている場はすごい参考になる。
ウリウリ＝自己中
相手の目線に立った時に、始めて自分の行為を反省できますよね。
同期の飲み会で、ドタキャンをする者が幹事をやって始めてドタキャンをしちゃマズイと気付くように(；一_一)・・
不断の生活の中でいかに「意識的」に活きるかが大切だと感じられました。
ありがとうございます。
言われてみれば、まさにその通りと感じました。いきなり売りに行こうとすると、やはり引かれますね、自分も引いちゃいます。自分の話を聞いてくれる体制を築いてから、自分の売りたいものを紹介する姿勢が大切ですね、自分のやってもらいたいように接するのがbestですね。
なるほど。とても示唆に富んだ、いいお話ですね。
確かに、色々なお店に入って、色々な店員さんと接する機会がありますが、何れも最初は、「あっ、来たな！」と思ってしまいます。
そして、一旦、バリアをはってしまうと、店員さんのどんな言葉もストレスとなってしまいます。
後は、もう、どうお店を出ようかということばかりです。
せっかく、どんなにいい商品が置いてあっても、どんなにいいサービスが用意されていても、最前線の店員さんのせいで、それが、全く「無価値」なものになってしまっているとしたら、何とも、もったいない話です。
それにひきかえ、「雨、止んでよかったですね…」って言葉は、何も売り込まない、何も強制しない言葉なんですね。
ひょっとしたら、｢だから、ナニ？」って思われるお客様もおられるかも知れません。
でも、「私達は、ちゃんとお客様のこと気付いてますよ。気付いていますけど、お客様が『これ、欲しい』とか『ちょっと、これ教えて』っておしゃられるまでは、ゆっくり、ご覧になってくださいね」っていうことを、ギューッと凝縮して、一言で表したらこうなった－っていう風に、私には聞こえます。
実際に、声をかけるタイミング、トーン、声をかけるお客様の年齢、様子等、一瞬でそういった要素を判断するスキル、経験は必要だとは思います。でも、直に個人のお客様に接する商売では、是非、取り入れて欲しい「セールス・トーク」だと思います。
いいお話、ありがとうございました。
すごい気づきです。
自分の売る商品ばかりに目がいって
いました。
嫌な感じのするひとからは買いたくないですし、
事務的に案内で購入するなら
自動販売機でいいですもんね。
普段からこういったことに気づけるように
なれるようになろう。
楽しいお話です！私は「吹けば飛ぶ」ような商いを始めるのに、
こんなことを考えました。
商品は中古車、３０万円から６０万円ほどが主流です。
いいもの、優れたもの、安いもの、そのほか全て
日本中で販売されています。・・どこでも買うことができます。
いま、生き残っているお店は
みんな一生懸命で、親切で、優れたお店です。
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資本がない私のできることは
信頼関係の構築・・でした。
お客様との信頼関係はとても難しいことですね、
そこで、思ったことが・・・
お客様が他店で購入する場合の、注意しなければいけないことの
説明からでした。
およそ２時間、お客様の経験、現状、将来像などをうかがいます。
その日に、商品をご覧いただくことはありません。
見積もりもいたしません。
別の日に 商品の提示、お見積りをさせていただくと
ほとんどの方が
商品確認におよそ ３分間
お見積り金額に 値引きの要請は皆無で
ご成約いただけます。
ここで、自慢するつもりもありませんが
「あなたから買いたい！」は
購買動機の最も重要なことと 信じています。
いつもありがとうございます。
小川さんが仰ることは言葉を変えかたちを変えているだけで
同じことを何度も言っているのだと気づかされます。
そして言われるたびに「確かにそうだ!」と我に返ります。
これからもどうぞたくさんのことを気づかせてください。
取引がなくなった得意先を割り振られた時にとりあえず訪問してみる。まずはどういう会社か訪問して話すが相手が話したそうなことがあればそれが直接ビジネスと関係ない話でも話で盛り上がる。じゃいい関係ができたからよかったと「それではまた来ます。」と帰ろうとすると「ちょっと何をしに来たのよ。」と注文をくれる。ってことはよくある。自分がしつこくされるのが大嫌いなのでしつこくしない。楽しい話をする。相手の話をまずきちんと聞く。「あわてる乞食はもらいが少ない」とは実話だと思う。
小川様
まず、相手と調和していくことの大切さに、改めて気づかせていただきました。
調和していく中で、相手が求めてから、相手が求める情報を提供し、悩みや問題を解決していくステップを図っていくことを徹底します。
窪田
とても考えさせられました。
現在サービス業に携わっていますが、「自分がされていやなことは、他人にはしてはいけない。」と言う大原則を忘れかけておりました。
気付かせて頂きありがとうございました。
よく分かる、いいおはなしでした。
まったくその通りでございますね。
文章で、何を伝えたいかの意思が明確であられるが、いつも勉強になります。