見知らぬ人に売るには？

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

『んでね。私はこう思ったから、こう言ったの・・・』
何日か前、いつものように僕がスタバで、メルマガを書いてた時のこと。隣りで、女の人が二人、ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ喋っていた・・・

隣りでぺちゃぺちゃ喋られたので、聞きたくなくてもその声が耳に入って来る。メルマガを書くのに集中できないなぁー。そう思って僕はパソコンを閉じた。そしてコーヒーを飲んで、その二人の話が収まるのを待った。話はなかなか収まらない。ま、女の人だからな。収まると思った僕が間違いだった・・・しかし、その話を聞いていると、ちょっとした事に気がついた・・・それは、、

一人しか喋ってない・・・

そう。二人で会話しているのかなぁーと思っていたら違った。一人が一方的にべらべらと喋っているのだった。だから、会話を良く聞くと、、、

『私はねぇー』
『私がねぇー』
『私の○○はねぇー』

私、私、私。もうええっっちゅうねん！って言うくらい「私」のオンパレード。きっとこの女、嫌われてるだろうな。僕の知り合いにも、自分の話しかしない人が何人かいる。その人たちの共通点は、

１）自分の話しかしない
２）人の話にはほとんど興味が無い。
３）基本、嫌われている

である。きっとあなたの近くにもこんなタイプの人がいるだろう。今度、会った時にはその人たちの会話を注意して聞いてみて欲しい。

私、私、私、
オレ、オレ、オレ

こんな言葉のいかに多い事か。そういった人たちは、会話を、自分のストレスの発散だとしか思っていないのだろう。しかし、会話とは、お互いのやりとりで、共感を生むものだ。親しい人や話していて楽しい人との会話は、たいていの場合、会話の内容にお互いが共感できる。そして、相手の話に興味を持って聞いている。

人に何かを売る時にも同じ事が言える。自分の事ばかり話ていては、誰も話を聞いてくれない。自分の商品の話ばかり、、、自分のサービスの話ばかり、、、自分の会社の話ばかり、、、そんな話ばかりを聞かされたら、相手は「もうええっちゅうねん！」となってしまう。

あなたのセールスレターはどうか？

だから、一度、あなたのセールスレターでも確認してみるといい。自分の話ばっかりになっていないだろうか？それを見きわめる、簡単な方法がある。それは、冒頭から言っている事だ。『私』と言う言葉と『あなた』と言う言葉の数である。

『私』と言う言葉ばかりで、『あなた』と言う言葉の数が少ないのであれば、数日前に会ったスタバの隣りの女と変わりない。「私はね、こう思うんですよ」「私の彼氏はねこんなんなんですよ」「私の○○がね」・・・

それを読んだ見込み客がどう反応するか？どんな感情を持つかは、言うまでもない。

セールスとは、押しつけではない。
セールスとは共感だ。

セールスとは、相手を言いくるめる事ではない。大切なのは、喋ることよりも、聞く事だ。テレマーケティングでは、自分が話す倍の時間を、相手の話に耳を傾ければ、５倍ものアポイントが取れる事が実証されている。

セールスレターでは、聞く事ができない。だから、喋るだけ。と思ったら大間違い。セールスレターを書く前のプロセスで、しっかりとリサーチをして、相手がどんな事を喋っているか？相手が心の中でどんな事を思っているか？そう言った、心の声を聞く必要がある。あるいは直接的にアンケートを取るなりして、聞く方法もある。これもセールスレターを書く前にやるプロセスだ。そして、

• 相手のニーズ
• 相手の問題
• 相手の興味
• 相手の優先事項
• 相手の価値観
• 相手の欲求

などを知り、それに合ったものを提供する。　つまり、セールスとは、対面であれ、レター形式であれ、共感する事。共感を行動で表すことなのだ。

人間は基本、自分の事しか考えていない。韓国と北朝鮮が緊張状態にあっても、それよりも、最近出て来た、自分のお腹の方が気になる生き物だ。

あなたが相手に共感を示せば、相手はあなたを好きになるし、あなたを信頼する。そして、あなたから、商品を次々と買ってくれるだろう・・・

あなたはどう思う？

-小川忠洋

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