売れない商品

From：寺本隆裕
大阪のスタバより、、、

危うく、
「売れない商品」を頑張って売ろうとしてしまうところでした…

下りのエスカレーターを一生懸命駆け上がるような、
そんな辛いビジネスをやるところでした。危なかった。。。

最近、あるパートナーからの依頼でセールスレターを書きました。

既存のセールスレターの反応がイマイチ良くないので、
何とか売れるものを書いてほしいというわけです。

で、そのプロジェクトに取りかかってから３日目。

商品のリサーチがひと通り終わり、
次に見込み客のリサーチへ移ります。

元々、
「このターゲットにこの商品を売りたい」

というオーダーからスタートしたプロジェクトだったので、
当然、見込み客のリサーチでは「そのターゲット」を調べます。

・なぜ、その人はこの商品を買おうと思うんだろうか？
・その商品を買うことで解決したい「緊急度の高い」問題はなんだろうか？
・叶えたい欲求はなんだろうか？

その辺りをリサーチしていたのですが、、、

「あれ？」

商品は魅力的なんですが、
なぜかどうも、しっくり来ない。

迷った時は紙の上で考えてみようと実際にヘッドラインを書いてみるも、
どうも、パンチがない。

どんな「ヘッドラインのスワイプファイル」を使っても、
どんな「心理トリガー」に訴えても、、、

全くといっていいほどヘッドラインに勢いがないのです。

こんな時は一人で悩んでいても仕方がないと、
とりあえずそのヘッドラインを印刷し、

会社にいた【ザ・レスポンス】チームメンバーの山田や、
その横にいたコピーライターに、色々と意見を聞いてみることに。

すると、、、

「んー、、、これ、こうしたほうがいいんじゃないですかね？」

と、ヘッドラインに修正が入る。

寺本「おお。確かにインパクトがある！。
でもそうすると、ターゲットが変わってまうねんなー」

「そうですか。そりゃ、ダメですね。じゃぁ、これは？」

寺本「それもいいけど、やっぱりターゲットが・・・」

・・・みたいな。

こんなやりとりをしばらく繰り返していたのですが、ふと、
7つの習慣で学んだ言葉が頭をよぎります。

「どうしても問題が解決しないときは、自分のパラダイムを疑え」

あれ？
もしかして？

これってつまり、
ターゲットを変えればいいってことちゃう？？

実際、上のやり取りでわかるように、そのターゲットに変えれば、
効果的な訴求ポイントがいくつもありそうだったし、

事実この商品は、
彼ら（新ターゲット）の持っている「緊急度の高い問題」を
すぐに解決してくれるものだったのです。

その後すぐに、セールスレターの依頼主に連絡。

事情を説明し、ターゲット変更の了承を得て、
無事、セールスレターを納品しました。

結果は？？

・・・うまく行きました。

オリジナルのセールスレターの成約率の、
約３倍の成約率が出るセールスレターを納品することができたのです！

成約率が３倍ということですから、
単純に考えて、同じ労力・同じコストで販売数量が３倍ということになります。

獲得顧客数も３倍。

少なくともその商品の売上が３倍にはなるでしょうから、
そうなれば利益は？？

まぁ一言で言えば、大成功でした。

ビジネスの基本は、

「誰に」
「何を」

売るのか？

ということですから、そこの「噛み合い方」いかんによって、
商品の売れ行きが決まってきます。

同じ商品（何を）であっても、

ターゲット（誰に）を変えると、
今までなかったベネフィットを訴求できるかもしれません。

競合が全くいなくなるかもしれません。

価格を大幅に上げられるかもしれません。

もちろん、そう簡単にターゲット変更ができないこともあるでしょう。

モノによっては、ターゲットを変えるために
商品に大幅な変更が必要な場合もあるからです。

でもそれによって、

下りのエスカレーターを上ることになるのか？
上りのエスカレーターを上ることになるのか？

が決まることがよくあります。

さて、あなたの商品、「誰に売る」？？

 

 

PS
ヒント：最近新聞広告で、
「大人の方が解けない算数　１日１問で脳トレ」
という広告を見かけました。

 

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