2010年04月07日 / by 寺本隆裕 / in 寺本隆裕

コピーライターに必要な最も重要なこと

FROM：寺本隆裕
白浜アドベンチャーワールドより

右の写真は、こないだの金曜日に和歌山の白浜アドベンチャーワールドに行った時のもの。僕と、その息子りゅうせい（隆星・２歳１１カ月）の写真です。

寺本家では毎年子供の誕生日に家族で旅行に行くというのが毎年の恒例行事になっています（とはいえ今回でまだ３回目ですが・・・）。実際の誕生日は１９日なんですが、今年から隆星が幼稚園に通うことになっていて、１９日は幼稚園の日なので、少しずらすことにしました。

通う予定の幼稚園には、「４年保育」というのがあります。

年長、年中、年少の３年保育、というのは今までにも聞いたことがありましたが、その下の２～３歳児のコースがある４年保育、というのがあるのを聞いたのは初めてでした。隆星は２歳で入園することになるので、この４年保育のコースに入ることになります（４年といえば大学に通うのと同じ期間ですから、そう考えると長い期間ですよね）。

今回行ったこのアドベンチャーワールドですが、実は1年半前の秋にも行ったことがあります。これも家族3人の旅行だったのですが、そこで見たイルカのショーに感動したのが、今回2度目行こうと思ったきっかけです。

関西に住んでる人は知ってると思いますが、アドベンチャーワールドのイルカショーは結構有名です。実際のイルカショーを見せながら、タイミング良く会場の大型スクリーンにイルカと調教師さんとの日々の練習の風景が音楽とともに映し出され、感動してホロッと来ます。スクリーンで再生されるドキュメンタリーと実際のショーがうまく調和しているのです。1年半前は良くわかってなかった様子の息子も、今回は手を叩いて喜んでいました。（ちなみに、こういうイルカショーのような素晴らしい「商品」のコピーを書くコピーライターの仕事は、楽しそうですよね）

こうやって、遊んでいる間も・・・

今日この話をした理由は２つあります。

一つは、写真をキャッチにして文章を書き始めれば、最初の書き出しが簡単になるというサンプルを紹介したかったこと。これはライターズブロック解消のテクニックの一つです。このように写真をキャッチに使って、写真について話すオープニングを書く方法は簡単なので、ぜひ試してみてください。

もうひとつは、コピーの持つパワーを知ってもらうための例えとして、「旅行」をキャッチにするのはいいアイディアだと思ったこと、です。それはつまり、こういうことです。

白浜で子供と奥さんと動物たちと楽しく遊んで家に帰った後、パソコンのデータをチェックしました。売上をチェックするためです。

遊んでいた間の売上は？

コピーライターとして、自分のコピーやキャンペーンの売上は気になります。休みの間でも、スグに売上の状況をチェックしたくなるのです。。。

データを見ると、そこにはいつもと変わらない売上が上がっていました。僕が遊んでいる間も、以前書いたコピーや作ったキャンペーンが、自動的に顧客を獲得し、普段と変わらない売上を上げてくれていたのです。

実際、僕がお客さんと直接会って何かを売るタイプの営業をしていたなら、遊んでいる間もいつもと同じだけの売上が上がる、なんてことはないでしょう。いつでも、何をしていてもコピーがあなたの代わりに営業してくれる。これが、コピーライティングの持つパワーです。

Salesmanship Multiplied
複製された営業マン

ジョン・Ｅ・ケネディの最大の発見に、「セールスマンシップ・イン・プリント」（印刷された営業マン）というものがあります。コピーとは、営業マンの営業トークを紙に（文字に）あらわしたものだ、というものですね。

現代広告の父といわれるデビッド・オグルビーも、「これ以上適切に広告を定義した言葉はない」と言っているほど、重要な言葉ですので、ぜひ覚えておきましょう。

そして、もうひとつコピーの重要な概念が「Salesmanship Multiplied（複製された営業マン）」です。コピーは、営業マンの営業トークを紙に（文字に）表したものですが、その最大のメリットは、それを複製することができる、ということなのです。

反応の高いコピーは、成績のいい優秀な営業マンと同じです。そしてそれを複製できるということは、優秀な営業マンを何人も雇うのと同じこと。同じ人間を複製することはできませんが、紙はいくらでも複製できます。しかも毎日24時間365日、休まず、文句も言わず働きます（アドベンチャーワールドで遊んでいる間も・・・）。

そしてこの「複製」というキーワードこそ、売上にレバレッジをかけたり、コピーライターとしてのコミッションを莫大な金額に増やせる重要な考え方なのです。

優秀な営業マン＝高いコミッション　の常識

歩合をもらっている営業マンは、優秀であればあるほど（売れば売るほど）、高い報酬をもらえます。そして「コピー＝営業マン」ですから、それと同じように、売れるコピーを書くコピーライターには高い報酬が与えられて当然です。

営業マンと違うのは、その報酬に、レバレッジがかかるというところです。

優秀な営業マンが一人で１日に１０件の新規顧客を獲得したとしましょう。新規開拓のコミッションとして、１件あたり5000円が営業マンに支払われるとすれば、1日5万円のコミッションが得られることになります。1ヶ月20日間活動した場合、1ヶ月のコミッションは5×20で100万円ということになります。

この営業マンは自分の体を使って営業をするわけですから、獲得できる新規客の数に限りがあります。これ以上コミッションを増やすためには、労働時間を延ばすか、1日に訪問できるクライアントの数を増やすしかありません。そしてこれには限界があります。

一方コピーの場合はどうでしょうか？

100人の見込み客に送れば、10人の新規顧客が獲得できるコピーができたとします。そしてこれも同じように、コピーライターは顧客獲得1件あたり5千円のコミッションがもらえるとします。この場合、見込み客100人にコピーを送れば5万円のコミッションがもらえるわけですが、このコミッションを増やすにはどうすればいいでしょうか？

答えは簡単。できるだけたくさんの見込み客にコピーを送る、です。これに時間的な成約はありません。しかもコピーライターは、その売れるコピーを作るという一度の仕事で、継続的な、そして金額的にもかなりのコミッションを得ることができます。

コピーライターを雇う側も、顧客獲得という「結果」を得ることができるし、しかもその数を増やすのに新たに営業マンを雇う必要もない（コピーを印刷して送るだけ）、となれば、喜んでコミッションを支払うでしょう。