少しずつ近づいてくる男…
From：寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪の自宅より、、、
僕には横目で見えていました。
そのおじさんは、
僕の方に少しずつ近づいてきているのです。
小柄だが、強面。
険しい表情をした、ちょっと怖い感じのおじさん。
おじさんは最初、
僕から５ｍくらい離れたとこにいたのですが、
今は２ｍくらいにまで近づいてきています。
それは数カ月前の【ザ・レスポンス】ネットワークミーティング（NWMT）での話。
僕はいろんなお客さんと名刺交換をしながら話をしていたのですが、
そのおじさんは、僕の周りから人がいなくなるのを探っているようなでした。
こっちを見るでもなく、見ている感じ。
そして、ほかの参加者と話しつつ、でも僕の方に少しずつ近づいている感じ。
そう、そのおじさんもNWMTの参加者だったのです。
（つまり、【ザ・レスポンス】ゴールド会員ということになります。
失礼！「おじさん」という表現は演出です！）
僕が一人になったとき、彼はとうとう声をかけてきました。
一瞬「ドキッ」としたのですが、
すぐに彼が「見た目が怖い」だけで、
「ただのちょっとシャイ」な人だということがわかりました。
そして彼は、すごくうまくいっている、
とある店舗型ビジネスの経営者だということもわかりました。
「へー、すごいですねー」
具体的な数字は聞かなかったものの、
ビジネスはかなり好調のようで、
今の直営店舗数店だけじゃなく、
FCに広げていこうと思うが、その方向でいいだろうか？
みたいな話までしていました。
そしてそれからまた数ヶ月後。
ウチで主催した別のセミナーで再会することになりました。
彼はお客さんとしてセミナーに参加してくれたのです。
セミナー終了後、彼は僕のところに（今度は笑顔で）近づいてきました。
手にはiPad。
僕にコピーを見てほしいと、自社のセールスページを見せてくれました。
はっきり言ってそのコピーには、
かなりたくさんの改善ポイントがありました。
ヘッドラインは十分改良の余地があるし、デザインも汚い。
オープニングも弱いし、無駄なリンクもたくさんある。
そいういった改善ポイントはたくさんあったものの、、、
でもそのコピーを見て、
僕は彼の商売がなぜこんなにもうまくいっているのか、
その理由がわかりました。
ちなみに彼のいるマーケットは、
強豪ひしめく「ダイエット」というマーケット。
普通の「これを飲めば痩せます」なんてコピーじゃ、
絶対に売れない、激しいマーケットです。
しかし彼のコピーは、そんな競合の強いマーケットにおいても、
「このお店に行きたい！」と感じられる、とても魅力的なものでした。
（値段はめちゃくちゃ高いにも関わらず！）
他の「ダイエット」の選択肢が、
文字通り安物に思えてしまうくらい・・・
彼がしていたことの、重要なポイントの１つ。
それは、「顧客を選ぶ」ということ。
彼はコピーの中で、
・真剣じゃない奴は来るな。
・指定された回数、指定されたペースで来店できない奴は来るな。
・お金を払えない奴は来るな。
というメッセージを発信していたのです。
付き合いたい顧客を明確にしていたのです。
おかげで、、、
・彼の店舗は何ヶ月先まで予約待ち。
・値下げしないので、高利益。
・真剣で自己責任感の強いお客さんだから、成果も出る。理不尽なクレームもない。
・だからお客がお客を呼ぶ。
という好循環。
八方美人な人の周りには、一時的には人が集まるように思えても、
長期的には誰もいなくなってしまいますよね。
人は、
信念を持っている人。
自分の価値観に正直に生きている人。
媚びない人。
そんな人にひかれていくもの。ですよね。
ビジネスにおいても同じ事。
自分はどんなビジネスであって、どんな人とビジネスをしたいのか？
その信念を持ち、貫いているビジネスに、人はひかれるもの。
その信念を表すのがコピーであり、メッセージなのです。
値下げしたくないなら、
「値段だけを気にする人はうちのお客じゃありません」って書けばいい。
努力なしで結果だけ欲しがる人を相手にしたくないなら、
「お金を払ったんだからこっちが偉い、
という態度の人はうちのお客じゃありません」って書けばいい。
逆に、安いものしか買わないお客を集めたいなら、
「安く！どこよりも安く！
他店より１円でも高ければ差額返金！エブリデイ・ロープライス！」
って書けばいい。
集まる顧客は、あなたの発するメッセージで決まります。
あなたの発するメッセージは、誰を顧客にしたいかを考える所からはじまります。
誰を顧客にしたいか？を考えることは、、、
「メッセージを作る」あなたの、最も大事な仕事なのです。
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