2012年04月20日 / by 寺本隆裕 / in テクニック, 寺本隆裕

コピーの新ワザ？

コピーの成約率を高めるための、簡単で、基礎的で、そして即効性のある方法を紹介しましょう。とても簡単にできて、しかも強烈な方法です。

先日僕はインターネットで旅館を探していました。

近々親戚の結婚式が京都であり、家族でお呼ばれしているので、せっかく京都まで行くなら一泊して帰ろうと思ったのがきっかけです。

インターネットで検索すると色んな旅館が出てきます。料理。立地。温泉。部屋。旅館ごとの色んなアピールポイントを見たり口コミを見ながら、どれにしようかな、、、と悩む。しばらく探していると、１件の良さそうな旅館を見つけました。温泉はないものの結婚式の会場からも遠くなく、口コミの評価も高い旅館です。

「予約しようかな」そう思って嫁さんにその旅館の内容を説明すると、こんな答えが返ってきました。

「そこって、子供連れでも行けるんかな？」

僕には２人の子供（息子。４歳と０歳）がいます。４歳の方はもうだいぶわかってるし何でも食べられるのでほとんど問題ないのですが、気になるのは０歳の方。夜中や食事のときも泣いたりする場合があるので、静かな旅館だと逆に周りに迷惑をかけないかが気になります。

んーーー、どうやろう、、、。

もう一度そのページを見てみる。しかしそこには「この旅館での旅行は母への誕生日プレゼントでした」「年寄りでもおいしく料理をいただけました」みたいな口コミが多く、子供連れでもOK！みたいな記述は見当たりません。

（多分、子供連れでも問題ないとは思うけど、、、）

夕食も部屋食だし多分大丈夫だと思ったのですが、でも何となく、その旅館はやめて違う所にする事にしました。なぜなら、同じような「良さそうな旅館」がほかにも何種類もあったからです。あえて「多分大丈夫やと思う・・・」という不安があるのにここに決める必要もなく、電話で問い合わせるのもめんどくさい。

というわけで、この旅館を予約するのはやめたのです。（今度の旅館検索条件には、「ファミリー」「家族」「子供連れ」のようなキーワードを入れて検索。そっちの角度から調べてみる事に。）

見込み客は、

『いい商品が欲しいのではなく、

自分にとっていい商品が欲しい。』

今回僕が見ていた旅館は「良さそうな」商品でした。しかし結局、そこが自分にとっていい商品なのかどうか（子供連れでも楽しめるのかどうか）がわからず、決められなかったのです。

でもこんなことって、日常よくあることなのです。

どの会社も、商品を良くしよう。サービスを良くしようとがんばっています。そのため世の中には、いい商品やサービスがたくさんあります。そしてどの商品やサービスも「いい商品ですよ」とアピールされているので、買い手側からしてみればどれを選べばいいかがわからないのです。

試しに「接着剤」を買いにホームセンターに行ってみてください。100種類くらい置いてあって、どれも「強力接着」と書いてあるので、何を買えばいいかわからないはずです。（そしてわからないときは「一番安いやつ」を買う事になります。）

（Message to Market Match）

メッセージとマーケットの一致

そこで、このコンセプトの出番です。最初に言った、コピーの成約率を高めるための、簡単、即効、基礎的なものがこれです。それが、メッセージとマーケットの一致です。

ダンケネディはいつもコピーライティングの「基礎」かつ「重要なポイント」としてこのことを言っています。メッセージとはいわゆるコピーで、こっちから発する売り込みのメッセージの事。マーケットとはそれを届ける対象見込み客（ターゲット）のこと。

メッセージをマーケットに合わせれば合わせるほど、コピーの成約率は上がる。というものです。

メッセージをマーケットに合わせるという事は、

読み手の「頷き」を増やすという事。

「せっかく旅行に行くなら、いいお部屋に泊まりたいですよね。
虫の声を聞きながら、おいしい料理に舌鼓を打つ。」

というコピーも悪くはありません。
反論することもなければ「まぁ、そうやな」くらいの感覚です。しかし、、、

「小さいお子様連れの旅行は大変ですよね。

うれしくて走り回ったり、大きな声を出したりしないよう、お父様お母様は常に注意をしていなければいけません。せっかくの料理も、回りに気を遣いながらでは楽しめないでしょう。

また、小さな乳児をお連れの場合なら、この大変さはさらに大きくなるでしょう。夜中に突然泣き出してしまったり、慣れない旅館に「場所見知り」して泣いてしまうこともあるでしょう。隣の部屋に迷惑はかかっていないだろうかと、「日頃の疲れをいやす」どころではないかもしれませんね。

「しかし当館では、そのようなお子様連れのご家族様にもゆっくりとおくつろぎ頂けるよう、、、」

だったらどうでしょう。小さい子供を持っている人にとっては、「そうそう！」「この人わかってるわーー」と大きく頷くんじゃないでしょうか。

もちろんこの場合だと、小さい子供を連れていない人には響きません。じゃあそういう人を集客するにはどうすればいいのか？答えは簡単。その人に合わせたメッセージを作ればいいのです。お年寄り向けですか？カップル向けですか？学生の友達同士向けですか？だったら彼らに合わせたメッセージをそれぞれ作るのが正解なのです。一つの商品を売るセールスコピーは一つしか作ってはいけない、なんて決まりはありません。

それに、「誰に向けてメッセージを発信するのか」が明確になれば、コピーを書くのがとても楽になります。メッセージとマーケットの一致は、コピーライティングを簡単にする技術でもあるわけです。

「頷き」のパワー！！

マーケティングは、商品についてではない。

マーケティングは、顧客についてである。

商品の魅力を伝えることはもちろん大事なことです。しかし、魅力ある商品が世の中にあふれている中、それ以上に大事なのは、

「うん。良さそうな商品だ。でもこれって、自分のための商品なのかな？」

に答えてあげる事なのです。そのためには、「誰に向けて発信するメッセージ（コピー）なのか」を決めて、できるだけその人から「頷き」をもらうこと。

「あーーー！この人私の事わかってるわー！」
「おい！これって、オレのための商品ちゃうか？」

と思ってもらう事。

メッセージとマーケットの一致。

今一度、あなたのコピーを見直してみてください。

・あなたのコピーは、誰に向けて書いているか、ターゲットが明確ですか？
・その人が読んだとしたらどれくらい「頷き」が得られますか？
・「あーーー！この人私の事わかってるわー！」「おい！これって、オレのための商品ちゃうか？」そう思ってもらえそうですか？
・ベネフィット（メリット）ばかりを伝えている、商品中心のメッセージになっていませんか？

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