B2B向けセールスのコツ その１
From：寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪のスタバより、、、
もしあなたが、一般消費者ではなく、「企業」を相手にビジネスをしているなら、、、
そして、もっと効率的にセールスをかけたいなら、、、
このシリーズはきっと気に入ってくれるはず。
B2B向けセールスのコツ その１
B2Bのセールスとは、企業に売り込むことではない。
何を言ってるんだ？
企業に売るからB2Bなんじゃないか！
そう思ったあなたは、「企業」に営業に行くときのことを想像してみてください。例えばあなたがどこかの会議室で資料を広げながらプレゼンしているとしましょう。あなたは「誰に」向かって話しているのですか？あなたの向かいにいるのは「誰」ですか？
その企業が入っているビルですか？
その企業の定款ですか？
違いますよね。あなたが話しているのは、「物体」ではなく「人」のはず。
つまりあなたがB2Bのセールスをする場合でも、あなたは企業に対して売り込んでいるのではなく、「人」に売り込んでいるのです。企業という物体は、契約書にサインすることはできません。何かを判断することはできません。そもそも、その物体と話をすることすらできません。
契約書にサインしたり、何かを判断することのできるのは「人」なのです。
あなたと同じように、、、
家族がいて、感情があって、色んな欲を持っている、、、
立場があり、責任があり、意思のある、、、
生身の人間なのです。
例えばこのメルマガや【ザ・レスポンス】のメルマガでは、企業の業績アップの商品をたくさん販売しています。つまりB2Bのビジネスをしています。
でも、、、僕らは常に「あなた」に対して話しかけています。「人」に向かってメッセージを送っています。「人」に商品を販売しています。企業という物体に対してではなく、「人」とコミュニケーションをとっているのです。
「企業」という物体に売ることはできません。
売ることができるのは、そして買うことができるのは「人」なのです。
「御社」に売るのではありません。
「あなた」に売ってください。
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あなたは従業員には言えないが、密かに… 「自分の会社の将来は大丈夫だろうか…」「来年はどうなっているんだろうか…」と不安に思うことはありませんか？ これらの不安を消滅させる方法があります。もちろん完全にとはいいません。 |
確かにその通りだと思います。
私はBtoBの営業をしていますが、「御社向け」のセールスレターから、
社長（個人名）宛てのセールスレターに切り替えて少しづつ成果が
感じられるようになってきました。
その場合も、業種や業態を絞り込んで、社長のペルソナを想定して
書くよう心がけています。
手間はかかりますが、結局最終的な成果は、そのほうが大きくなる
のではないかと思います。
その通りです。基本はすべて人です。
今、先日も、私は物事のシンクロ現象で、人と人とのつながりを改めて実感いたしました。
あまり縁などないだろうなと思っっていた分野に、一人の人を介して、実現できてしまい、FM局に出演ができてしまい、びっくりと同時に、面白いとも感じました。放送の内容に関しては、満足はしておりませんが、これを機に何かの現象が起きるかもと期待しています。
BtoB, BtoC ,.形はどうでも、相手は人です。