コピーのノウハウ：見込み客の「状態」

From：寺本隆裕　ダイレクト出版
大阪のスタバより、、、

今日はコピーのノウハウ：見込み客の「状態」について話したいと思います。

なぜこの話をしようと思ったか。

それは、この「状態」のことをわかっていなければ、せっかく苦労して書いたコピーが「的外れ」になってしまう可能性があるからです。そして実際、コピーを勉強しているんだろうと思われるような人のコピーでも「的外れ」になっているものをよく見かけるからです。

今日の記事は短い。でもこれを読むことで、、、

・コピーを書くのが楽になります（なぜなら、何を書くべきか、そして「何を書くべきでないか」が具体的かつ明確になるからです）。
・コピーの成約率が上がります（なぜなら、ターゲットを「絞る」という本当の意味がわかるからです。多くの人は間違った方法でターゲットを決めています）。
・売る「前に」。コピーを見せる「前に」すべき活動がわかります（なぜなら、どんな「状態」であなたのコピーを見てもらうかがとても重要だからです）。

それでは行ってみましょう。

見込み客の「状態」は、「誰に向けて書くのか」ということを考えるときの項目の一つ。

例えば、同じ職場に勤める２９歳サラリーマンであっても、そのオフィスに５年間毎日通い続けている人と、そのオフィスにはじめて通う転職したばかりの人では、心の「状態」が全く違います。例えば、年収600万円の同い年の２人でも、片方は給料で600万円稼いでいる。片方は投資で600万円稼いでいる。「円高」についてのニュースを見たときの心の「状態」が全く違います。

このように、人間は同じ物事に対してもそれぞれ別々の「状態」を持っています。それはこれまでの経験や先入観、その環境における自分の立場、などによって様々です。

我々コピーを書くものの仕事は、読者の感情に訴えかけて行動を促すこと。

であれば、彼らの心の状態がどうなのか。
「そのこと」について彼らはどう感じているのか。

それを理解しておかなければ、彼らの心の中に入ることはできません。

例えば、あなたのことを全く知らない人に売り込みたい場合（例えば広告を出すなどの場合）、彼らはあなたのことをちっとも信用していませんし、むしろ疑っているでしょう。

でも、もし見込み客があなたのメルマガを１年間毎日購読し、商品も繰り返し買っている人の場合。見込み客はあなたに強い興味を持っているかもしれません。

彼らがあなたのコピーを見るときの「状態」はどう違うでしょうか？また、その違いはどのようにコピーに表すべきでしょうか？

後者の場合、ベネフィットを直接アピールするヘッドラインが効果的かもしれません。オファーの内容さえ書いておけば売れることもあるかもしれません。もしかするとあなたからの売り込みを楽しみにしているかもしれません。

でも前者の場合は？

これは飛び込みセールスと全く同じ状況です。

まずは、話を聞いてもらう（読んでもらう）ことを売り込まないといけません。
そして、できるだけ早く、「あなた」が信用に足る「人物」であることを売り込まないといけません。

見込み客を、あなたの売り込みを聞いてもらう「状態」に引き上げてからでないと、商品の「売り込み」ができないのです。（飛び込みセールスマンがいきなり玄関を開けた瞬間に、「新商品です！先着１００名限定！」なんて言ったら、すぐに追い返すでしょう。）

ではあなたに質問。

あなたが今書いているコピー。
読者の「状態」はどんなものですか？

彼らはあなたに対してどんなイメージを持っている？
彼らは「そのタイプの商品」に対して、どんなイメージを持っている？
彼らは「その売り方」に対して、どんなイメージを持っている？

彼らはそもそもあなたの業界に対して、どんなイメージを持っている？
彼らは「そのこと」について、何を信じている？
彼らはこれまで「そのこと」について、どんな経験をしてきている？

では次の質問。

その「状態」の読者はあなたのコピーに共感できる？
「買いたい！」と思う？？

ダイレクト出版

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