売る前に、売れるかどうかを知る方法

FROM：寺本隆裕

最近の話。
ある講師の方のセミナーを販売するプロジェクトに取り組んでいます。

そのセミナーの内容は僕の得意な分野でもあったので、
打ち合わせはスムーズに終了。

その後先方からそのセミナーのレジュメをもらい、
リサーチを開始していきます。

最初に取り組んだのは、その商品のリサーチ。

資料として手元に持っているものは、
レジュメと打ち合わせ時のメモといった少ない情報量ではあったものの、
セミナーの内容は僕が詳しい分野でもあったため、
リサーチはスムーズに進んでいきます。

「これは面白いセミナーになりそうやな。」

ということを思いながら、
一旦商品のリサーチは完了です。

次に取り組んだのは、
そのセミナーに参加する見込み客のリサーチ。

彼らはどんな事に悩んでいるのか？
どんな欲求があるのか？

などなど、15ステップ・コピーライティングのステップ
に従ってリサーチを進めていきます。
（素早くコピーを書かないといけないときは、いつもこれを使います。）

あれ？
何かがおかしい・・・

見込み客のリサーチを進めていく中で、ちょっとずつ違和感が。
何となく嫌な予感がしてきたのです。

そのまま一旦、見込み客のリサーチは終了。

そして次に取り組んだのがマーケットのリサーチだったのですが、
ここで、さっきの嫌な予感は決定的になりました。

「このセミナーは、、、売れない！」

確信しました。これは売れない、と。

なぜそれに気づいたのか？

答えは簡単。
なぜなら、同じような商品を販売している競合がいなかったからです。

もちろん、そのマーケットを対象にビジネスをしている会社、
という意味では、競合はたくさんいます。

しかし、僕らがやろうとしていたようなセミナーは存在せず、
僕らがセミナーで「解決しよう」としていた問題を扱う、
本やサイトなども存在しなかったのです。

また、ネットで調べてみても、
「教えてgoo」や「yahoo知恵袋」などで、
それらの問題について相談している人もいませんでした。

つまり、僕らが売ろうとしていたものは「潜在ニーズ」だったのです。

もちろん、潜在ニーズのマーケットは巨大なので、
もし僕らがそのニーズを掘り起こして教育して「顕在化」させることができれば、
大きく儲けることができたかもしれません。

しかしそれにはかなりの時間とお金がかかってしまいます。
我々のような小さな会社が、チャレンジしていくべきではないのです・・・

このとき、

「ライバルいなくてラッキー！！」
「自分が一番乗りだぜ！ぼろ儲けだ！」

と思う人もいるかもしれません。
確かに、ひょっとすると、前代未聞の大ヒットになる可能性もあります。
ちょっとしたことで、潜在ニーズが一気に顕在化する事もあるかもしれません。

しかし、、、
人間の考えることなんて、みんな同じようなもの。

自分の考えたアイディアは、
過去に誰かが考えたことがあると考える方が自然です。

であれば、そのマーケットにその商品がない、ということは・・・？

自分が一番乗りという可能性よりも、
誰かがやってみて、ダメだった。

という可能性の方が、圧倒的に高いのです。

リサーチ結果を冷静に判断しよう。

もっと早く気づけよ、と思われそうなものですし、
実際僕もそう思いました。

でも、セミナーの内容の話をしているときは楽しくて
興奮していたので、冷静になれなかったのです。

こういうことって、ありますよね？

今回は売る前に気づいてよかったですが、
自分の商品が好きすぎて盲目的にならないよう、

冷静にリサーチし、
冷静にその結果を評価しましょう。

PS
この話の詳細は、
先日やったスパイ・ダンケネディ・コピーの６月号Webセミナーで話しています。

ビデオはもうすぐメンバーサイト上にアップされます。
メンバーお試しはこちら。
http://www.theresponse.jp/dankennedy/spycopy/

今月のニュースレターのテーマは、「ビッグ・アイディア」です。

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