リサーチのワナ

FROM：寺本隆裕

ぶっちゃけ、今日のメルマガのネタが全然浮かばなかった。。。

何を書いたら、あなたに喜んでもらえるんだろうか？
何を書いたら、あなたのコピーのスキルアップに貢献できるんだろうか？
何を書いたら、「次も読みたい」と思ってもらえるんだろうか？

考えても、わからない。
でも、メルマガライティングのセミナーで話した通り、メルマガを書いてあなたに届けるということは、僕のめちゃくちゃ重要な仕事のひとつだから、絶対に満足してもらえるネタを書かないといけない。

うーん、どうしよう。

そんなときには、いい方法があります。
それは、読者に聞く、ということ。

「どんなことが知りたい？」「何が聞きたい？」

そう聞くのが一番簡単で確実です。つまり、リサーチです。
でも今、僕の目の前にあなたはいません。僕の前にあるのは、最近なぜかよく落ちるマックだけ。。。

そこで、会社に行ってチームメンバーの西原に聞いてみることにしました。彼はコピーのスキルを高めたいと、レスポンスコピーのメルマガを読んでいます（ていうか、それが彼の仕事でもあります）。

寺本「レスポンスコピーのメルマガで、何が知りたい？」

西原「そうですねぇ。やっぱり、リサーチのやり方ですね」

寺本「あー、なるほど。具体的にはどんなのが知りたいの？」

西原「何となく、何をリサーチしたらいいのかわかるんですけど、もっといいやり方があるんじゃないかとか、全然十分じゃないんじゃないかとか、そんなことを思ってしまいます。」

寺本「15ステップコピーライティングは、見た？」

西原「見ました。」

寺本「それでも、まだ足りなさそう？」

西原「なんて言うんですかね、、、自分なりに素材は作れるんですけど、それでホントにいいのかとか、思ってしまうんです。」

寺本「あー、、全然まだリサーチが足りないんじゃないか、ってこと？」

西原「そうなんです。実家の手伝いをしてたとき、お客さんと話しても、「まだ、何かあるんじゃないか」と思ってしまうんです。」

彼の実家は自営業をやっています。
で、一時彼自身もチラシを作る手伝いをしていたことがあって、お客さんに「困ってることはありませんか？」など、色々とヒアリングをしたことがあったみたいなのです。

寺本「あー。なるほどね。」

彼の考えていることはとてもよくわかります。

そして彼と同じように、あなたも「リサーチは、本当にこれで十分なんだろうか」と、悩んだことはないでしょうか？もっともっとリサーチしないといけないんじゃないか、、、とか、「見込み客の真の欲求は、もっと深いところにあるはずだ！」と、それを探すために長い旅に出る（実際に出るわけじゃないけど）ことはないでしょうか？

リサーチのワナ

実はこれは、コピーライティングのリサーチに関する「ワナ」です。
そして多くの人はこのワナに陥ります。僕自身も以前、このワナにハマっていたことがありました。それは何か？

それは、、、

「こだわりすぎ」

セールスレターっていうものは、一種自分の芸術作品のようなものです（だから、「スワイプファイルを使え」と言われても、どうしても自分のオリジナリティを出そうとしてしまったり、ちょっと「気の利いた」フレーズを使って自分色を出そうとしてしまったりするわけですが、、、）。

それと同じように、リサーチしてもリサーチしても、まだ何かあるんじゃないか。まだ何かあるんじゃないか。と、色んなリサーチ法を求めてしまいます。

実際、リサーチの手法はたくさんあります。
色んなコピーライティングのエキスパートが、独自のリサーチ手法を語っています。どれも素晴らしい手法だし、それを知るたびに、「あ、オレ、この部分のリサーチしてないや！」と、自分のリサーチの「甘さ」に気づいてしまうのです。

そして、リサーチやりすぎ、こだわりすぎ、の、「リサーチ地獄」にハマってしまうのです。

徹底的にリサーチすることはもちろんやらないと行けませんし、やるべきです。闇雲にリサーチしても意味はないので、基本的な知識は知っておかないとダメです。

でも、やりすぎは意味がないのです。

だって、いくら考えても出してみないとわからないから。

リサーチをやればやるほど成約率が上がるという保証はありません。それよりは、ある程度自分が十分だと思えるリサーチで素材を集め、それでコピーを書いて出す。そうしてテストすることの方が、よっぽど確実に成約率を高められます。

それに、考えてみてください。

例えば成約率１％のコピーの場合、１００人に送ったら１人しか反応しないわけです。つまり、残りの９９人は、全く読まないか、読んでも共感できなかったか、何かの抵抗があって反応しなかった、ということですよね。

コピーライティング的に言えば、これで構わないのです。１００人に送って１００人に反応させることを目的としたものではなく、特定の何人かに反応させることができれば合格なのです。マシンガンで大量の獲物を一気に狙うのではなく、ライフルで特定のターゲットを狙うのです。

全員を反応させようと思うと、深みにはまってしまいます。
特定のターゲットだけを反応させようと思えば、考え方は違ってきませんか？

基本をおさえたら、まず、書いてみましょう。そして、出してみましょう。
何度もやってるうちに、「結果」があなたにフィードバックを与えてくれます。

PS
10月と11月の「スパイ・ダンケネディ・コピー」メンバー向けのウェブセミナーで、僕のリサーチの方法を、実際に書いたコピーや、途中段階の下書き、リサーチの素材などを見せて解説しました。

最初の何分かで、リサーチのワナを抜け出す簡単な方法を紹介しています。とても簡単で強烈な方法なので、あなたは今後コピーを書く時は必ず、この方法を使うことになるでしょう。

スパイ・ダンケネディ・コピーのメンバーには今、メンバーサイト上で無料で見られるようにしていますが、結構好評だったので、もうすぐ切り出して商品化する予定にしています。

もし興味があれば、有料化される前にメンバーに参加してください。
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