ストーリーはもう不要なのか？

• セールスレターにストーリーは必要か？不要か？
• いつ売り込めばいいのか？最高のタイミング
• 初心者がやる最も多い、セールスレターの間違い

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

先日、あるイベントの参加者の人からとても良い質問を受けた。とても鋭い質問だったので、みんなにも共有しようと思う。

彼の名前はここでは言わないけど、僕も個人的に知っている人。インフォマーケターで、成功している。この質問が来たときはさすがに鋭いなーと思った。その質問とは・・・

「どのコピーライティングの教材、本を読んでもストーリーが大切だと言っています。でも、ネットではストーリーなんかダラダラ読むのはしんどいんじゃないでしょうか？」

あなたはどう思う？

営業の経験をやった事がある人は分かると思う。全てのお客さんはセールスに対する“抵抗”をもっている。あなたが何かを売ろうとすれば、人は売られまいとする。とても自然な心理だ。

例えば、あなたが営業に行って何かを売りにいったときを思い浮かべてみてほしい。

訪問先の会社に入った瞬間に、あなたが名刺を出して、名刺交換が終わった瞬間に、「何かお探しですか？」「御社はどんな問題をかかえていますか？」「弊社の商品にはこんな機能があって、これを使えばこんなメリットがありますよ」などと言ったらどうだろう？？？

相手はきっと不快に感じるはずだ。

そして、「いや別に」。「はー」とか言って適当にかわされるはず。あなたの提案する商品がどんなに優れたものだろうとスグに追っ払われる事間違いなしだ。

相手は何となく営業マンにプレッシャーをかけられているように感じる。

だからと言って、セールスをしなかったら商売にならない。一方、優れた営業をする人は、お客さんの方から要望を言ってくる。そして、お客さんは「売ってくれ」状態になる。

何故こんな差がでるのか？

全てはタイミングだ。

営業マンがセールスを開始するタイミングと言うものがモノを言うのだ。お客さんとラポールが築けてから、セールスが入るととてもいい関係で売る事ができる。要するに、売られたいタイミングで売るから自然だと言う事。

見込み客とラポールを築くのに最もいい方法はなんだろうか？それは、同じ気持ち同じ感情を共有する事だ。その為に最もいい方法は？？？

• あなたの商品のスペックを話す事だろうか？
• あなたの商品の値段を話すことだろうか？
• あなたの商品のベネフィットを語ることだろうか？
• あなたの商品がいかに問題を解決するかを語ること？
• あなたの商品がどんな機能があるかを語る事だろうか？

あなたはどう思う？僕は違うと思う。自分の商品についていくら語ってもラポールは築けないだろう。と言うより、ラポールを築いてから、自分の商品については語るべきだ。

では何を話す？

答えはもう分かっているだろう。営業ではアイスブレイクとか言って、まずラポールを築く時間を取る。そして、最も優れたアイスブレイクはストーリーだ。ベストなタイプのストーリーは感情を共有するようなストーリーができれば、最高だ。最高のラポールが築ける。

何故、ストーリーが有効なのか？

ストーリーが有効な理由は、簡単。ストーリーは聞かれるからだ。冒頭に言ったセールスに対する本能的な抵抗心。これはストーリーに関しては起きない。子供の頃から昔話を聞いて育っている僕らはストーリーを聞きたがるクセがある。

セールスメッセージに対しては抵抗が自動的に発生するものの、ストーリーはその抵抗心をスルーする事ができる。

だから、最初にストーリーで語り始めるのがとても有効なわけだ。

例えば先ほどの営業マンの話。
いきなり商品のアピールをする代わりに、「いやー最近ユニクロがすごいですよね。」「御社に似た業種で、福岡にこんな会社があったんですけどね・・・」なんて話から始まるとどうだろう？普通の話だ。恐らく相手は普通に乗ってくる。

それらの話の中で上手い人は感情的な共有をする。

そして、ある程度ラポールが築けたら、そのストーリーが自然とあなたの商品のセールスにつながる。「その福岡の会社も最終的にはウチのクライアントになりました・・・それから業績がとても上がったんですが、御社ではこんな問題抱えていませんか？」というような感じで。

さて、いきなり売られるのと、ストーリーを語られてから売られるのどちらがお客の「抵抗」が少ないだろうか？どちらがお客さんが真剣にセールスに耳を傾けるだろうか？

最初の話に戻ろう。

ストーリーはオンラインには必要ないのか？この答えはおそらくスグには出ない。５年１０年くらいかけないと分からない。ただ世の中には面白いストーリーとつまらないストーリーがある。

「ダラダラとしたストーリーなんか読まない」

と言うのはストーリーを読まないと言う意味ではない。“ダラダラしたストーリー”を読まないと言う事だ。つまり、つまらないストーリー、意味のない話、などそういう話はもちろん必要ない。

セールスレターのライティングで初心者が最もおかしがちな間違いは、ダラダラと無駄な事を書く事だ。形容詞がたくさん使われてて、「驚異の」「史上初」とかそんな言葉で埋め尽くされている。ストーリーに関しても同じ事が言える。

つまらない意味のないストーリーはもちろん効果がないだろう。営業マンが最初にした話がくだらなかったらラポールは築けないのと同じだ。

ただ忘れてはいけない。
ストーリーとはメッセージを伝えるための最高の手段だ。どんな宗教もストーリーで語り継がれている。出版業界でも最も売れるタイプの本はストーリーだ。

夢を叶えるゾウは何故あんなに売れたんだろう？自己啓発を勉強している人なら、あの本に書かれている事は珍しくも何ともない。でも１５０万部を超えるの大ヒットになっている。

答えは、既存の知識を「ゾウとのストーリー」という形で新しくパッケージしなおしたからだ。

教訓：ストーリーの力を見くびってはならない

−小川忠洋

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