広告費高い？アクセス来ない？リストが増えない？

From:寺本隆裕

　
インターネットでビジネスを
スタートした初期段階で、
恐らくぶち当たる大きな壁があります。

　
・リストが集まらないんですけど
　どうすればいいですか？

・ホームページをつくったけど
　アクセスが来ないんですが、
　どうすればいいですか？

・アクセスを集めようと
　広告を出したんですが、
　高すぎてやめてしまいました。
　無料でアクセスを集める方法は
　なにかありますか？

　
こういう質問をする人は、
この壁にぶち当たっていると思って
間違いないでしょう。
　

典型的なパターン

　
販売ページ。あるいは
リストを獲得するページを作った。
↓
次は、それを
たくさんの人に見てもらいたい。
↓
だから、アクセスを集めなきゃ。
↓
まずは無料でできる方法から
やってみよう。
↓
しんどい。。。。
時間がかかる。。。
・・・にも関わらず、
アクセスは増えない。。。
↓
やっぱり、広告を出すしかないか。
↓
うわ！
ヤフーのバナー広告、高！
あきらめよ、、、
↓
ヤフーリスティングか
グーグルアドワーズの
PPC広告をやってみよう。
↓
え？これも結構お金かかるやん！
まぁ、、、でもやってみるか。。
↓
うーん、、、アクセスは
少しずつ来るようになったけど、
やっぱり高ーい！
10,000円の商品売るのに
20,000円も広告費かかってるし、、、
これも、あきらめよう。。
↓
ページの成約率が悪いのだろうか？
値引きはこれ以上キツいし、これ以上
どこをどう変えればいいのか・・・
でも成約率を倍にしたところで
１件売るのに10,000円かかる計算だ。
利益ベースだと完全にマイナス・・・
↓
あぁ、、、八方ふさがり。。
やはりインターネットは資金力が
モノを言うのだろうか・・・
　

アクセス数　×　成約率　＝　利益

は本当か？

　
「売れるサイトの作り方」
という本を読んだり、
コピーライティングを学んだりすると、

「成約率の高いページをつくれば、
そこにアクセスを流すだけで
利益が出る！」

なんてことを教わるかもしれません。

　
でもそれを信じてがんばった人の多くが
上で紹介したような現実を
突きつけられて途方に暮れている
ということがよくあります。

　
結局、グーグルに
広告費払っただけじゃねーか！
こうやってグーグルは儲けてるのか！？

なんて、怒り爆発。

　
じゃぁ、

アクセス数　×　成約率　＝　利益

というのはウソなのか？
　

見逃している重要な事実：

マーケティングにおいて、

新規顧客への販売が一番お金がかかる！

　
だからそもそも、
広告して商品を売って、
売上 – 原価 – 広告費 で
利益を出そうというのが
難しい話なのです。

　
すでに何か自社の商品を買ってくれた
人に別の商品を売るのに比べて、
全くの新規顧客へ売るのは
最低５倍難しい。

つまりお金がかかる、
といわれています。

　
実際モノによっては、
１０倍から２０倍の難易度になることも
珍しくありません。

なぜなら一度買ってくれたお客さんに
別のものを売る場合は、
信頼関係が築けているからです。

　
自分自身のいつもの買い物の
パターンを思い出してみるとわかります。

いつも行ってる美容室に行くのと、
新しい美容院に行く場合とでは、
心理的な抵抗感が全然違いますよね。

服を買いに繁華街に行く場合でも
日常の食料品を買う場合でも、
大体いつも同じ店に立ち寄って、
同じ店で買う事が多いんじゃ
ないでしょうか。

　
インターネットでの販売も
これと同じです。

基本的にインターネットの広告とは、
一度もあなたから買った事のない
見込み客に商品を売るために
出すものです。

　
そしてあなたと同じように、
あなたの見込み客も毎日たくさんの
広告にさらされています。

新聞、TV、雑誌、電車の吊り広告、
町の看板、ビラ。。。
あなたのサイトの広告は、
見込み客がさらされている、
その膨大な広告のうちの一つなのです。

それを考えると、、、
その広告に反応して購入や資料請求
などのレスポンスを返してもらう事が、
どれくらい大変なことか、
わかると思います。

　
一方、一度買ってくれたお客さんに
メルアドを残してもらっていれば、
また別の商品を売ろうと思ったときには
簡単です。

そのメルアドにメールで、
「あなたにオススメの商品は
こちらです」とサイトへのURLを送れば、
ほぼノーコストでアクセスを
呼ぶことができるからです。

しかも、高い成約率も期待できます。

　
広告して商品を売る事と
一度買ってくれた顧客に商品を売る事は
全く違った活動なのです。

　
新規客への販売活動では、
アクセスを集めるにもお金がかかるし、
しかも成約率は既存客にくらべて
だいぶ低いのです。

つまり広告などの新規客への
販売活動で「利益」を出すのは、
そもそも難しいことなのです。

　
だから最初に紹介した「壁」は
壁でもなんでもなく、
「そういうもの」なのです。
　

では、どうすれば
インターネットで利益を出せるのか？

　
答えは簡単。
「仕組み」を持っておく事です。

新規客に売る活動と既存客に売る活動が
全く違った活動であるというのは
さっき言った通りです。

だからビジネスの仕組みとして、

　
・新規客に売るフェーズでは
　できるだけコストを抑えて、
　できるだけ多くの新規客を
　「獲得する」ことに専念する。

・そして既存客に販売するフェーズでは
　できるだけ高い「利益を出す」事に
　専念する。

　
この仕組みを持っている事が
必須になります。

この仕組みを持たずして、
「広告による販売で利益を出そう」
と思っても、相当難しいか、
上で紹介したように「八方ふさがり」に
なってしまうのです。
　

広告費はいくら、かけられるのか？

　
一人の顧客が
その「仕組み」の中でどれくらいの
利益をもたらしてくれるのか、
というのを知っておけば、
新規の顧客一人獲得するために、
いくらかけられるかがわかります。

これは資料請求やメルマガ読者などの
リスト収集の場合も一緒です。

一人のメルマガ読者が平均いくらの
収益をもたらしてくれるのか、
というのがわかれば、
その読者獲得にいくらお金を
かけられるかがわかるのです。

　
逆にこの「どれくらいの利益を
もたらしてくれるか」というのが
わかっていないと、

広告費が高すぎる、とか、
アクセスが来ない、とか、
リストが増えない、といったような
問題は解決できないのです。。。
　

インターネットで「仕組み」を自動化！

　
インターネットはその「仕組み」を
ある程度コンピュータで自動化できる
のが強みの一つです。

あなたのビジネスに、この
「自動で売上が上がる仕組み」
はあるでしょうか？

　
ＰＳ．
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