顧客を切って、顧客を集める

From:山田光彦

「うちには色んな顧客がいるから、
　絞ってしまうと、顧客が減って
　売上が下がってしまう…」

これは、
セールスレターや広告を作るのに、
「顧客を絞るのは効果的ですよ」
という話をした時に、
よく出てくる言葉です。

顧客を絞れば、顧客が減る。
そう感じるのは、
当然といえば、当然かもしれません。

ですが、、、

実際、顧客を絞ると
本当に顧客が減ってしまう
のでしょうか？

たとえば、
僕も個人で事業をやっていた時、
「顧客を絞る」ということを
やっていました。

具体的には、タウンページの広告に
「クレジットカード会社から
　借り入れのある方へ」
という言葉を入れたのです。

この広告は僕がやっていた
「借金問題を解決する」
というサービスを売るためのもの。

もちろん、
借金問題で困っている方の中には、
色々な方がおられたのですが、

あえて、
「クレジットカード会社から
　借り入れのある方へ」
と顧客を絞る広告を作ったのです。

その理由は、簡単です。

僕が同じように仕事をしても、
すごく感謝してくれる人と
そこまで感謝してもらえない人。

そして、、、

報酬をたくさん頂ける人と
そうでない人。

これには、ある傾向があることに
気づいたからです。
（もちろん、料金体系は同じですが、
一人ひとり状況が違うので
料金が変わるのです）

僕に感謝をしてくれて、
報酬もたくさんいただける顧客は
クレジットカード会社から借り入れを
している方が多いということが
わかったのです。

詳細については、守秘義務が
あるので書けないのですが、
そういう傾向があることが
わかったのです。

なので、僕はタウンページの広告に
「クレジットカード会社から
　借り入れのある方へ」
という顧客を絞り込む言葉を
入れることにしました。

その結果、、、

この広告を見て、
僕に連絡をくれる方の多くは、
クレジットカード会社から
借り入れをしている方になりました。

その意味で、この広告は
クレジットカード会社から借り入れを
している顧客以外を切っているとも
言えるでしょう。

でも、、、

僕に連絡をくれた方に
話を聞いてみると、、、

「どこに頼もうか迷っていたんですが、
　『クレジットカード会社から
　借り入れがある方へ』
　と書いてあったので、連絡しました」

という方がたくさんおられたのです。

この方々は、僕の広告に
「クレジットカード会社から
　借り入れがある方へ」
と書いていなければ、
おそらく、連絡をくれることは
なかったでしょう。
（他にもたくさん広告が出ていたので）

とすると、
広告に顧客を絞る言葉を入れることで、

クレジットカード会社から
借り入れをしていない
「顧客を切る」という効果も
あったのですが、

その一方で、、、

クレジットカード会社から
借り入れをしている「顧客を集める」
という効果もあったことになります。

しかも、集まってくる顧客は、
顧客にしたいと思う人ばかりです。

なので、僕は顧客を絞ることが
オススメなのですが、、、
（特に競合がいるときには、、、）

あなたがもし、
顧客を絞るとしたら、
どんな顧客にしますか？

ー山田光彦

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