価格を安くしても、利益を増やせる？

From:山田光彦

「これ、高くないですか？」
「◯◯なら、☓☓円で
　やってくれますよ」
「もっと安くなりませんか？」

これは、
僕が自営業をやっていたときに
お客さん言われた言葉です。

もしかしたら、あなたもお客さんに
こんな価格交渉をされたことが
あるかもしれません。

　
インターネットが普及したことで、
お客さんは何か商品を買う前に、

「ネットで調べる」
というのが普通になりました。

その結果、
価格競争がいろいろな業界で
起こっているようです。

　
価格競争に巻き込まれないように
するためには、、、

「うちは高いです。理由は◯◯です」
というポジションを
取ってしまうという方法もあります。

　
ですが、今日はその逆。
ライバル・競合よりも商品を安くして、
利益も残す方法をご紹介します。
（そんなに珍しい方法では
　ありませんよ）

　
価格を下げた時に、
一番問題になることは、
売上が上がったとしても、
利益が残らないことですよね。

働いても、働いても
結局、お金はほとんど残らない。

なんてことになってしまうかも
しれないのが、価格を下げることの
恐ろしいところです。

　
でも、いいところもあるのです。

それは、
「お客さんをたくさん
　集めることができる」
ということ。

　
もちろん、
安いものにしか反応しない
お客さんがたくさん来てしまうので、
お客さんの「質」という意味では、
あまりよくないと思います。

ですが、安くした方が、
お客さんの「数」は
集めやすいでしょう。

　
「お客さんをたくさん集める」

これが価格を安くする時のメリット。

　
それなら、
価格を安くする時には、
このメリットを最大化することだけに
集中する。

そして、それ以外を「諦める」。
つまり、利益を出すのを諦められるなら
この方法はとても使えるのです。

　
じゃあ、利益はどうするのか？

それは、別の商品を売ることで
利益を出すようにするのです。

　
簡単に言うと、
１つの商品で利益を出すのではなく、
「お客さんを集める商品」と
「利益を出す商品」を分ける。

「お客さんを集める商品」
「利益を出す商品」を
明確に役割分担した仕組みで
利益を出すようにする、
ということです。

※
ダイレクト・レスポンス・
マーケティングの
フロントエンド商品（集客商品）と
バックエンド商品（利益商品）
のことです。

　
そして、この仕組みのいいところは、
「利益を出すための商品」が、
とても売りやすくなることです。

　
というのも、お客さんを集める
商品を買ってくれた人は、
すでにあなたの顧客です。

顧客なら、商品を提供したり、
継続的にコミュニケーションを
取ることで、あなたと信頼関係を
作ることができますよね。

そして、
信頼関係を作ることができれば、
あなたはライバル・競合と比べられる
ことはほとんどなくなります。

なぜなら、
競合・ライバルはお客さんと
信頼関係を築いていないからです。

　
付き合いの長い、信頼している友達から
すすめられた商品と
初めて会った営業マンが
すすめてくる商品。

ぜんぜん、比べ物になりませんよね。

　
それに、ある調査によると、
商品を買うときに
買い手がもっとも重要視しているのは
価格や商品自体ではなく、
営業マンへの信頼、
という結果も報告されています。

信頼関係があるか、ないか、
というのはこれぐらい大きな差に
なります。

その結果、
あなたと競合・ライバルはほとんど
比べられることがなくなるので、
価格競争にならなくなる
というわけです。

　
たとえば、、、

スポーツジムをやっているなら、
スポーツジムの利用料は安くして
個別コーチが付く
パーソナルトレーニングを
利益商品として売るとか、、、

ホームページの制作業をやっているなら
ホームページを使った集客代行を
利益商品として売る、、、

といった方法です。

　
さてさて、あなたのビジネスで
この方法を使うなら、、、

「顧客をたくさん集める商品」
「利益を出すための商品」

はいったい何でしょうか？

　
ー山田光彦

　
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