ヘッドラインの「次」に書くことは何？

From:寺本隆裕

セールスコピーの目的は、
商品を売ることである。
しかし、セールスコピーとは、
商品を説明する文章のことではない。

　
当然、商品を買ってもらうためには、
その商品のスペックや特徴、
それを買って得られるメリットなどを
相手に伝えなければいけないが、

商品の話をしていいのは、
見込み客がその話を「聞きたい」と
思ってからだ。

　
セールスライティングの本質は、
見込み客の聞きたい話をすることだ。
こちらが言いたい事を話すのではなく、
聞きたい話をしながら
徐々に商品の話に移り、
商品への欲求を高めていくことだ。

デール・カーネギーの「人を動かす」
にはこんな一節がある。

「まず、こちらが相手のことを
　本当に理解しようとしている
　事を伝える。

　それからこちらが相手のために
　そうした方がいいと思っている
　ことを伝えるべきだ」。

セールスライティングという
「人を動かす」ことが仕事の僕らに
とって、このアドバイスは興味深い。

　
見込み客はあなたの商品のことなど
考えていない。
見込み客は自分自身のことを
考えているのである。

セールスライティングは、
見込み客が考えていること、
知っていることから書き出すのが
鉄則だ。

　
昼間のTV通販のCMを
思い浮かべてほしい。
（TV通販もセールスメッセージだ！）

例えば膝の痛みを取る商品。
「足が痛くて痛くて・・・」と、
階段を登るときや立ち上がるときに
膝を痛そうに押さえている
お年寄りの映像がまず映る。

次に「こんなことってありますよね」
というナレーションが入る。

そして視聴者の共感を得てから、、、

「そこでご紹介するのがこの商品」

と、商品の話に入る。

つまり、商品の話をする前に
まず相手の話をする。
そして、相手がその解決策を知りたい、
と思った段階で商品の話に移るのだ。

　
優秀な営業マンの
セールストークも同じである。

彼らは見込み客を目の前に、
開口一番で、商品のことを
話すことはない。

まずは相手の警戒を解いて、
ニーズを聞き出してから、
商品の提案に入る。

「こういったことで
　お困りではありませんか？」
「こういった症状はありませんか？」
というような、相手の状態を聞くような
質問をするかもしれない。

あるいは
「こんなことがあなたの身に
　起こったらどうしますか？」
というように、
恐怖をあおるかもしれない。

いずれにせよ
いきなり商品の話をするのではなく、
まずは商品への興味を持ってもらう
ために相手に関係ある話をするのだ。

　
商品の話から始めるのは、
売れない営業マンと同じである。
しかし多くのページが
この間違いをしている。

例えば、、、
この「画期的な」商品が今なら、
通常価格よりも30%オフ！
今すぐご注文！
これはありえない割引です！
・・・など。

　
初対面の見込み客に、
開口一番、大声で商品のことを
叫んでも売れないのだ。

　
PS
とはいえ、するどいあなたなら
気づいているかもしれないが、
いきなり商品の話をしても
いい場合がある。

どういうときだろう？？

わからないなら、、、
これでもっと腕を磨くべし！！（笑）
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