コピーで欲求は創れない

From:山田光彦

「セールスライターは
　欲求を創り出すことはできない」

これは、通信販売の
伝説のセールスライター
ユージーン・シュワルツの言葉です。

この言葉を初めて聞いたとき
僕はとても意外に感じました。

　
というのも、
いい広告やコピー読んでいるときには、
何気なく読み続けていたつもりが
いつの間にか、

「欲しい！」

という感情が生まれてきている。

そんな風に感じていたからです。

　
でも、
ユージーン・シュワルツの言うように
コピーで欲求を創り出すことが
できないなら、コピーの役割は
一体なんなのでしょうか？

　
それについて、
ユージーン・シュワルツは
こんな風に言っています。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

セールスライターと
原子物理学者は似ている。

科学者は太陽エネルギーを創れないが、
太陽エネルギーを核融合に
応用することはできる。

セールスライターは
欲求を創り出すことはできないが
すでに市場に存在する欲求を
特定の商品とつなぎ合わせる
ことはできる。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

少し要約しましたが、
こんな風に言っているのです。

　
よくよく考えてみると、
まったくのゼロから
欲求を創り出すよりも、
すでにお客さんに欲求が
あるなら、、、

それを利用した方が簡単で、
より効果的だと思いませんか？

　
そして、
自分がお客さんにしたい人が
一体どんな欲求を持っているのか？

それを調べるのが、
セールスライターにとって
地味に思われがちですが、
一番大切な仕事のひとつ。

リサーチです。

　
セールスコピーを書いている時に、
何を書けばいいのか迷ったら、
この言葉を思い出してください。

「セールスライターは欲求を
　創り出すことはできないが
　すでに市場に存在する欲求を
　特定の商品とつなぎ合わせる
　ことはできる」
　by ユージーン・シュワルツ

ー山田光彦

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