Lesson１：セールスの最大の武器

From:ジョン・カールトン

こんにちは。
これから始まる第１レッスン。

このマーケティング戦略は、
売上を上げて、資産を作るための
戦略としては最も効果的でしょう。

　
この戦略は、
シンプルかつベーシックです。

そして、どんな場合にも
（特にネット上では）、
最大の武器となるのは、
優れたセールスマンシップだ、
ということです。

　
見込み客が
本当に欲しがっているものを見抜き、
信用を得て、信頼関係を築き、
そして、見込み客の「熱烈な欲求」を
逃さないようにセールスコピーで伝える。

このステップの中で、
最大の武器となるセールスマンシップは
ほとんど使われていません。

　
この戦略は
マーケターにとっては常識なのですが、
多くのマーケターは
この優れたセールスマンシップの基本を
無視し続けるか、
台無しにしてしまいます。

なので、この戦略はあなたにとって、
秘密の武器となってくれるでしょう。

　
「へえ、良さそうな商品だね」
と見込み客に言わせる
セールスコピーを作るのは
比較的簡単です。

しかし、そう言ったからといって、
買ってくれるとは限りません。

そう、あなたは見込み客に
こう言って欲しいはずです。

そのセールスコピーを見たあとに、
「いいね！
　どうすれば買えるんだろう？」　と。

　
購買の意思決定はすべて、
脳の感情をつかさどる部分で
行われます。

見込み客は、
それがなぜいい商品だと思うのか、
合理的な言葉で購入すべき理由を
説明してくれるかもしれません。

　
しかし、
財布からお金を実際に取り出し、
商品を購入させるには、
もっと複雑な過程があります。

もちろん、生物学や化学を
理解する必要はありません。

しかし、商談をまとめるには
少々のスキルが必要だということを
絶対に知っておいてください。

　
難しいことではありません。
とは言え、
自然に身につくものでもありません。

　
セールスマンシップには、
キーポイントとなる秘訣が
いくつかあります。

　
いったん自分のものにすれば、
あなたが繰り出すセールストークは
すべて実を結び、必ず商談を
まとめることができるでしょう。

それこそが
成功するきっかけとなるのです。

　
たいていのマーケターは商談の場で
及び腰になってしまいます。

つまり、お金の話になると、
商談を台無しにしてしまう
ということです。

　
見込み客が
購入の意思を固めるように
話をもっていく前に、

・金額を口ごもったり、
・ボソボソ言ったり、
・あるいはうっかり口にしてしまう

なんてこともよくあります。

　
マーケティングの“墓場”には、
売れなかった良いモノが
あふれています。

それは、今すぐ買いたい
という極めて重要な欲求を、
セールスコピーが引き出すことが
できなかったからです。

しかし、優れたセールスマンシップの
基本をマスターすれば、
セースルコピーを見るまで
そんなモノがあることさえ
知らなかった商品を、
欲しくてたまらなくなるように
見込み客を誘導できるのです。

優れたセールスマンシップの
秘訣を用いれば、これまで得ていた
何倍もの結果になって、
何度も戻ってくるのに
時間はかかりません。

　
ところで、私は
「生まれながらのセールスマン」
ではありませんでした。

私は苦労して教訓を学びました。

みっともない間違いを犯し、
片っ端から商談をふいにし、
ついには、世界でも
トップクラスのセールスマンに、
その技を教えてもらおう、などという、
不届きで極端な行為に
走ろうとまでしました。

　
これから、そのとびきりの技の一つを
お教えしましょう。

　
あなたの
ウェブサイトとEメールで使える、
既に証明済みのセールス倍増兵器とは…

パーソナリティです！

中身が充実した、
魅力的なウェブサイトには
注文が入ってくるものです。

その上、セールスコピーに
パーソナリティを出すことができたら、
売り上げはどんどん伸びるでしょう。

　
私は最近、あるクライアントのために
短い手紙を書きました。

そのクライアントは、
「休眠客（最近、商品を
　買ってくれてない）リスト」
に載っている顧客にEメールを送り、
顧客の心を動かそうとしていました。

　
私はメッセージに
見込み客の名前を入れて、
パーソナリティを加えるよう
に彼に強く勧めました。

　
例えばこれは、
ボブ・ジョーンズ（仮名）宛の
手紙の書き出しです：

ーーーーーーーーーーーーーー

親愛なるボブ

さっきデスクの前に座って
仕事をしているときに、
突然あなたのことが頭に浮かびました。
そこで、長年辛抱強く
私に付き合ってくれている
秘書を呼びました。

「バーブ！　ボブ・ジョーンズは
　どうしちゃったんだ？」

ボブ、私たちの知る限り、
あなたはまだ元気で
ピンピンしているはずです。
しかしここのところ、
あなたから音沙汰がないので…

ーーーーーーーーーーーーーー

さて、この書き出しについて、
少しの間じっくり考えてみてください。

最近、取引のない顧客にメールを送ろう
と思いつくたいていの広告主は、
薬の瓶に貼ってある警告ラベル
のような、堅苦しい言葉で、
次のように書くでしょう。

ーーーーー

スミス様

あなたのアカウントに動きがないので
気に掛かっております、
云々かんぬん…

ーーーーー

　
さて、その顧客が
振り向かなくなった理由は
何でしょうか？

　
では、私が書いたものを
見直してみてください。

ちょっとしたドラマ仕立ての構成に
仕立てて、さらに顧客の名前を
うまくすべり込ませています。

　
これが非常に重要な点です。

これこそ気軽にできて、
しかも並はずれて効果的な
セールスマンシップです。

また、
だらだらと長いものでもありません。

簡潔で、相手の名前を入れ、
ほんの少しくだけた言葉も使った
パーソナルな内容です。

　
さあ、ここが重要な点です：

もし、あなたがメールやウェブサイトに
パーソナリティを出すことができるなら
競争相手のはるかに先を行くことが
できるでしょう。

　
何年も前に、先ほど例に挙げた
クライアントの背中を、
私が押したのです。

パーソナリティが備わった
彼のセールスコピーは、
驚くほど高いレベルで、
今も読み手を引きつけています。

　
彼は本当に面白い男ですが、
ライターではなく、
自分のパーソナリティを
マーケティングに反映させようなどと
試みたこともありませんでした。

そういうわけで、
彼は大金を払って
私にその仕事をさせているわけです。

彼のリストに載っている人たちが、
彼からメールや手紙を
受け取ったときの反応は、
「まいったな、またセールスの話か」
ではなく、こうなります。

　
『おっ、彼が
　「ぜひ伝えたい、すごい話」
　って何だろう？』

パーソナリティは
大きな力を発揮します。
あなたの売り上げを
どんどん伸ばしてくれるでしょう。

　
世の中の人は、
おびただしい数の
スパムメールや退屈なウェブサイト、
くだらないラジオやテレビ番組、
そして紙の広告に
一日中さらされています。

優れたセールスマンシップでは、
見込み客の立場に立って考えます。

　
大部分の人は、
人生に諦めの気持ちを持ちながら
生きています。

興味のあることをしたり、
楽しそうな場所に行ったり、
面白い人たちと付き合ったりする
機会がありません。

退屈しているのです。

ですから、
メールの書き出しが重要です。
読んだ人の心を強く動かす
書き出しにすることです。

　
人が耳を傾ける価値があって、
ワクワクするような話ができる
マーケター・セールスライターに
なってください。

そうすれば、
顧客はあなたに気前よく
お金をもたらしてくれるでしょう。

　
そうしてあなたは、
自分が得意とする仕事の分野で
「できる」人になるチャンスを得ます。

自分が話していることを
よく分かっていて、しかも
相手の興味を引くように話す人です。

　
人は、正体の分からない会社や、
イライラしているような感じを受ける
マーケターと取引をしたくはない
ものです。

信用を得るのは
簡単なことではありません。

しかし、
自分が今向き合っている相手が、
自分と同じ情熱を持ち、
自分の状況を理解してくれ、

そして、無意味な話を省いた
コミュニケーションができる人間だ
と分かれば、見込み客はずっと簡単に
あなたを信用してくれるでしょう。

　
人は誰しも人間同士の付き合いを
求めているものなのです。

　
特にちょっとパーソナルな
人との付き合いです。

毎日受け取るメールのことを
考えてみてください。

すぐに開けたくなるメールや
受信トレイに入っているのを見ると
嬉しくなるメール。

あなたにもそんなメールを
送ってくる誰かが必ずいるはずです。

　
「すぐに開けたい」「もらって嬉しい」
そんな気持ちになるのは、
たぶんそういう人たちからのメールを
読むのが楽しいからです。

その人たちは話したいことがあって、
あなたはそれを聞くのが楽しいのです。

これがパーソナリティのなせる技です。

　
それでは今日はここまでとしましょう。

来週、あなたの受信トレイに届く
レッスン２を楽しみに
していてください。

では、それまで。お元気で。

　
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