SLレビューにて（社員に激怒）

From:寺本隆裕

彼は僕にレビューを頼んできた。
それは「投資」に関する商品を
売るためのセールスレターだった。

セールスレターをプリントし、
全体にざっと目を通す。

いくつかの典型的なエラーを見つけ、
赤ペンで書き込みながら、
次々指摘する。

　
が、

彼は指摘された内容について
一定の反応を示すものの、
どうもしっくりこない。

腑に落ちていないような
気がするのだ。

　
が、感情的に反発している、
というわけでもないし、
やる気がないわけでも
なさそうなので、
同じ指摘を言葉を変えながら
伝えてみる。

でもやはりしっくりこない。

　
そこで僕はあることに気がつき、
こう質問した。

　
「ちなみにさ、自分、
投資やったことあんの？」

「いえ、全くありません。」

　
なるほどそこか。
でもまぁ、
まだ「致命的」ではない。

　
「じゃぁさ、投資に詳しい人に
話聞いた？」

「いえ、してません。」

（え！じゃぁどうやって
投資家心理がわかるん？）

　
「じゃあ、何リサーチしたん？」

「この投資の商品見ただけです」

　
そこかっ！！！

　
おい、なめてんのか！
それ、全然あかんやんけ！
オレの時給高いねんぞ
と思いながら、

言葉は穏やかに、

　
それじゃ書けへんわ。

リサーチからやり直しやな、
◯◯さんに話聞いてみたら
とセールスレターを突き返す。

ちなみにコピー的には、
こことここがこう悪いから
こうした方がいい、と、
赤ペンでぎっしり指摘を書き込み、
真っ赤にして返すのは僕の愛である。

僕が一瞬イラッとしたのは
もう十分伝わっているだろう。。。

　
コピーで書くことは
大きくわけて２つだ。

ひとつは商品のこと。
ひとつは顧客のこと。

　
そしてどっちが大事かというと、
比較の問題だが「顧客」のほうだ。

世の中に商品はありふれていて、
唯一の、そしてどこにもないような
商品なんてのは、

実際はほとんどありえない。

彼の売ろうとしているものも、
仕入れて売る商品だ。

　
だから、
コピーで何かを売ろうとした時は、

いかにして
顧客にそのコピーを読んでもらい、
その人の共感を得て、
その人の感じるリスクを軽減して、
その人の感情を刺激するか。

そういった仕事が必要だ。
それこそ、セールスライターや
マーケッターの仕事だ。

そしてそのためには、
「顧客の理解」が必要不可欠である。

　
商品だけに詳しくて
商品が売れるなら、
商品を作った人が全員
億万長者になる。

でもそうじゃなく、
我々のような
セールスライターやマーケッターが、

商品を作る人達よりも
報酬が高いのは、
商品と顧客をつなぐ、
架け橋を作れるからだ。

　
「商品に詳しいのは当たり前」

勝負は、
顧客をどれだけ理解できるか、
人間心理をどれだけ理解できるか、
で決まるのだ。

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