コピーはウチの業界では使えない…

From:山田光彦

　
これは、セミナーの懇親会などで
参加者の方からちょくちょく聞く話。

具体的に話を聞いていくと
こういうことのようです。

　
「うちの業界は、まず、お客さんに直接会って、
　提案をして、見積もりをとってもらう。
　それがうまくいけばやっと契約できる。

　そんな業界だから、
　コピーライティングを使った
　セールスレターでは契約は取れないんだよね…」　

　
確かに、あまりセールスレターを使って
売っていない業界に
セールスレターを使った売り方を
取り入れるのは難しい面もあるのかもしれません。

そんな業界でこそ、
コピーライティングのスキルを活かせば、
大きな成果を得られるチャンスがあると思うのですが、

あまりセールスレターを使って
売っていない業界でも、
簡単にセールスレターを使った売り方を
導入できる方法があります。

　
たとえば、最初に話した…

「うちの業界は、まず、お客さんに直接会って、
　提案をして、見積もりをとってもらう。
　それがうまくいけばやっと契約できる」

　
といった場合。

まず、こんな風にセールスプロセスを
いくつかに分解します。

　
・Step1　見込み客を見つける

・Step2　反応があった見込み客と信頼関係を築く

・Step３　見積もりをとってもらう

・Step4　契約

　
そして、ポイントは
これらのすべてのStepを
「セールスレターだけ」でやらないといけない、
というわけではないというところです。

　
たとえば、、、

「Step1　見込み客を見つける」
では、PPCや業界誌などの広告を使って、
見込み客を集める。

（ダン・ケネディがいつもオススメしている
　リードジェネレーションですね）

　
そして、次の、、、

「Step2　反応があった見込み客と信頼関係を築く」
で、電話や直接会った後のフォローアップとして
レターを送ることもできます。

逆にレターを送った後に
電話でフォローすることもできます。

　
つまり、お客さんと
直接会ったり、電話したり、レターを送ったり…

と色々な方法を合わせて
セールスプロセスを組み立てることができます。

　
実際、誰もが知っている有名な通販会社では、
直接担当者と会うことは少ないですが、
DMを送ってきたり、電話をしてきたり、
いろいろな方法でこちらにアプローチしてきますよね。

それに、1000万円を超えるような
超高額商品を販売しているなら、
「一度も見込み客に直接会わない」という
セールスプロセスでは、
現実的に考えて、ほとんど売れないですよね？
（会ったこともない人に
　普通、1000万円も払わないですよね）

　
他にも、失注してしまった見込み客を
電話や直接会ってフォローするのは
時間やコストがかかってしまってできないけど、

「レターを送るだけなら、やらないと損だな…」

ということもありますよね。

　
レターを送った後に
電話やレターでフォローすると
顧客獲得率が300%～1000%アップする
とも言われています。

　
「ウチの業界では、
　そのセールスレターを使いにくいな…」

と思ったことがあるなら、
まず、今使っているセールスプロセスの一部に
レターを組み込んでみてください。

これなら、簡単に実践することができるので、
成果が出るのも早いですよ。

　
ー山田光彦