コピーの最上級テクニック公開：『◯◯』

From:寺本隆裕

これは、先日、
社内のセールスライターのレビューをしている時に、彼がふと発言した言葉。

　
普段なら何となく聞き流すような言葉ですが、
このときは強烈な違和感がありました。

そのときはそれが何なのかわからなかったのですが、
その正体がなんとなく、わかってきました。

それはコピーの上達を妨げ、
成約率を下げ、セールスライターの成長をできなくしてしまう、
とても恐ろしいモンスターのようなものです。

　
今日はそれをシェアしたいと思います。

　
・・・

先日、

社内のセールスライターから相談を受けました。

　
彼は新しい商品のプロモーションを考えていて、
その価格帯で販売したことがないからどうやって売ればいいか？

とのこと。

　
それはとある先生のセミナー。

実際には彼の仕事はそれを「売る」ということだけでなく、

「どんなセミナーを開催するか？」

という、商品企画も含めたものでした。

　
「だいたいこんな感じのセミナーなんです」
セミナーの企画自体は、大体決まっているようですが、
あまり自信がないと。

　
僕は彼のマーケットのことはあまりよく知らないのですが、

マーケットが違ってもやるべきことは一緒なので、
いくつか彼に質問を投げかけました。

　
「そのお客さんって、そのタイプの商品でその価格帯の商品を買ったことがあるの？」

「その価格帯の商品を買うときに、誰がお金を払うの？」

「お客さんはそのセミナーに出たら、結果どうなるの？」

「そこで得られる結果を得るために、ほんとにお客さんはその金額を払おうと思うの？」

「そもそも誰がお客さん？どんな人？具体的には？」

「『これ、まるで自分のために作られたセミナーだ！』とお客さんが思うようになってる？」

「どんな感情のトリガーで、そのセミナーの購入を決めるの？」

　
・・・彼は僕が質問を投げかけると、
そのたびに「う〜〜〜ん、、、そうですね〜〜〜」

と、悩んでいました。

そしてしばらくして彼が一言。

「なんか、コピーの基本的なことばっかり指摘されてしまってますね…」

・・・

確かに、僕がさっきした質問は、
どれも基本的なこと。

１５ステップコピーとか、
１２週間コピーとか、

「入門」教材の「リサーチ」のやり方なんかを勉強すれば当たり前に出てくる項目です。

　
でも、こんな「基本的」なところを落としてしまう理由は、
この「基本」とか「基礎」という言葉そのものに原因があるのです。

　
最初に言った「モンスター」がこれです。

　
基本とか基礎とか、っていうのは、
「簡単」「早く卒業せなあかん」というイメージが伴いますよね。

だからコピーをやっている人でも、
そこは知っているからもういい。次！となって、

なんちゃらフォーミュラとか、ちょっとした言葉のトリックとか、
最近発見された新しい行動心理学とか、、、そういうテクニックに走ってしまうのです。

　
でもそんなのは、
ベースの部分ができた上でのちょっとしたスパイスに過ぎません。

　
実際は、

リサーチをちゃんとしましょう。
商品のメリットをアピールするだけじゃなく、証拠でバックアップしましょう。
感情に訴えましょう。

などは、、、

基礎でも基本でもなく、
簡単なものでもなく、
ましてや卒業して「次」に行くようなものでもなく、

それこそが「セールスコピーそのもの」なのです。

自動車には、
タイヤがあってエンジンがあってドアがあってボディーがあって、、、
それらが全てセットとなって自動車という売り物になりますよね。

タイヤは基礎だよね。
エンジンはもういいっしょ。

・・・といってスキップすることはできません。

　
だから、こう考えてみましょう。

「コピーにおいて、基礎は存在しない。」

基礎とか基本だと思うから軽視してしまうのです。

全てが全て。
重要なパーツです。

　
『リサーチ』が基礎で、

『見込み客の財布をこじ開けあなたにお金を払わずにいられなくさせるありえない究極の心理技術』が上級、ではないのです。

　
PS
彼の名誉のためにいうと、
彼は初めて出会ったときこそ負のオーラが漂っていたものの、
（超一流企業に勤める会社員でした）

１年ほど前にセールスライターにキャリア転身してからはメキメキ成長し、
今では社内の期待の星。

こないだ赤字だった事業を立て直して黒字にしたので、
今後バリバリ稼いでいく予定（予定）。

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