コピーのテクニック (お盆にこれを見つけたあなたへ)
From:山田光彦
今日はお盆の真っ只中。それにもかかわらず、
このメルマガを読んでくれている、、、
そんなコピーが大好きな仲間のあなたに、、、
ちょっとしたプレゼントとして、
コピーのテクニックを
サクッと、ご紹介しますね。
一般的に売ることが難しいと言われている
予防商品を売るときに、特に使えるテクニックです。
（ちなみに、予防商品というのは、
将来、起こるかもしれない問題を解決するための商品です。
具体例はのちほど、、、）
なぜ、予防商品は売るのが難しいのか？
予防商品といえば、
生命保険や自動車保険などが代表的ですよね。
- 将来、あなたが病気になったら、この保険で、、、
- 将来、あなたが死んでしまったら、この保険で、、、
- 将来、車で事故を起こしてしまったら、この保険で、、、
という将来、起こるかもしれない問題の
解決策を売っています。
将来起こるかもしれない問題を解決するよりも、
今、現在目の前で起きていて、
自分の頭を悩ませている問題を解決したい。
と思うのが普通ですよね。
これが、将来の問題を解決する
予防商品を売ることが難しい原因です。
では、どうすればいいのか？
予防商品を売る、
つまり、将来の問題の解決策を売るには
どうすればいいのでしょうか？
あなたが自動車保険を売っているとして、
どんな風に見込み客にアピールするのが
効果的なのでしょうか？
たとえば、、、
このコピーはどうでしょうか？
（サクッと書いたので、あまりうまくないですが）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたが事故を起こしてしまって、
多額の損害賠償を払わないといけなくなったら、、、
その賠償金を払うために、
毎日毎日、朝から夜まで、
働き続けているにもかかわらず、
自分のためにほとんどお金を使うことができずに、
何十年間も生活しなければなりません。
それでも賠償金を全額
返せるかどうかわかりません。
しかし、正直、それでもまだいい方です。
事故が原因で体を自由に動かすことが
できなくなってしまったとしたら、
当然、仕事をすることもできなくなります。
そうすると、
あなたは自分の家や財産をすべて売り払い
多額の損害賠償の一部にしなければならないでしょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
では、もうひとつのコピー。
こちらはどうでしょうか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたが事故を起こしてしまって、
多額の損害賠償を払わないといけなくなったら、、、
あなたの奥様やお子様はどうなるでしょう？
あなたのお子様が大きくなって、
大学へ行きたい。
そういったとしても、
学費を払うことができません。
「大学は諦めてくれ」
と、あなたの口からお子様へ
伝えなければならないかもしれません。
大学どころか、小学校、中学校、高校と
塾へ通わせることもできないどころか、
家計のためにアルバイトを
してもらわなければならないかもしれません。
それに、事故が原因で
あなたの体が動かなくなくなってしまって、
仕事ができなくなってしまったとしたら、、、
おそらく奥様が
家計を支えていくことになるでしょう。
毎日毎日、仕事をしながら、
食事、洗濯、子供の世話などの家事を
一人でこなす。
それだけでも目がまわるような
忙しさになるにもかかわらず、
体が動かないあなたの看病や
身の回りの世話も必要になるでしょう。
それが3年、5年、10年と続いていきます。。。
奥様はそんなストレスに
いつまで耐えられるでしょうか。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この２つのコピー。
２つ目の方が売る力が強いと思いませんか？
（もし、違ったら、、、続きは読まないで、、、）
この２つのドコが違うのか、
というとそれは、、
１つ目は、
見込み客自身のデメリットを書いていて、
２つ目は、
見込み客の家族に起こるデメリットを書いているところです。
理由はわかならいのですが、
人はまだ自分に起きていない問題に
危機感を抱くのは苦手。
でも、妻や夫、恋人、自分の子供といった
自分が大切に思っている人に
将来、起こりそうな問題なら、
リアルに考えることができる。
という習性があるようなのです。
（この心理テクニックに名前が
ついていないのが残念！）
「虫歯にならないように、歯磨きしましょう」
よりも
「あなたの子供が虫歯にならないように歯磨きしましょう」
と言われた方が、
歯磨きの大切さは伝わりそう、、、と思いませんか？
あなたが予防商品を売っているなら、
つまり、将来に起こる問題を売っているなら、、、
見込み客自身ではなく、
見込み客が大切に思っている人。
その人達に起こる問題の解決策として、
商品を売ってみる。
これが結構効果的なのです。
ということで、今日は、お盆なので、
サクッと、コピーのテクニックをご紹介しました。
と、言いたいところですが、、、
結局、そこそこ長くなってしました。。。
まあ、そんなことは気にせずに（笑）、
お盆の休暇を楽しんでください。
ー山田光彦
|
コピーライターへの推薦図書 人間を突き動かす４つの衝動を 「ハーバード・ビジネススクールの＜人間行動学＞講義」 |
今日、一ついい事があったと感じられる内容でした。
早速仕事に活かします。
新幹線で移動中なのですが、イヤホンを忘れたため手持ち無沙汰でメルマガをじっくり読む事ができました。
よかったです！ありがとうございました。
自分の大切な人に降り掛かるリスクは回避したい、これは良くわかります！
私は結婚をしており、子供もいます。少し年老いた親もいます。世話になった恩師や、何かとつるんでいる大事な友達もいます。自分を取り巻く大切な人たちが苦しんだり悲しんだりするのは、確かに自分のこと以上に自分の心が傷みます。
映画やドラマでも、こういった心理がストーリー展開のカギを握る、みたいなことも多いですね。「自分を守るか家族を守るか」のような葛藤をする人物像に、多くの人々が共感するからなのでしょう。
メルマガにありましたコピー例は、前者はコンサル的、後者はコーチング的な印象を受けました（にわか知識なので、的外れでしたら恥ずかしいですが・・）
私は予防商品を売る者ではありませんが、今後何かモノやサービスを売るとか、何かを人に訴求する際には、この誰もが持っているであろう心理をついたアプローチ、という点も意識してみたいと思いました。
「あなたが●●をやらない事で、あなたの大切なあの人がこの先どうなりますか・・・」
＞＞ 「そうか、それはヤバイな」
となるわけですね。
なるほど。
相手自身に、考えさせたり気づいてもらったり、またイメージしてもらえることで、説得力を増しそうですね。
今回のメルマガを拝見し、貴重な気付きがありましたので、サクッとコメントしようと思いましたが、そこそこ長くなってしまいました（笑）
行動の根っこにある人間の心理というのは奥深いですね。
コピーテクニックのプレゼントをありがとうございました。