あなたひとりへの手紙
From:山田光彦
今、あるコピーライティング商品の
セールスレターを書いています。
（少し上級者向けの内容なので、
メルマガを読んでいる方全員ではなく、
12週間コピーライティング実践プログラムなどを
実践してもらっている一部の方に
ご案内することになりそうです）
この商品は、少し前にひと通りチェックしていたので、
商品内容はある程度、わかっていました。
なので、その次のステップとして、、、
・コピーライティングのセミナーや
商品にいただいたお客様の声を見たり、
インタビューを聞いてみたり、
・懇親会で実際に会って
話をした人、話の内容を思い出したり、、、
そんなことをしながら、
その商品を「誰に」売るのか？
決めているところです。
（この「誰に」をペルソナと呼んだりします）
最終的に、この「誰に」を
実際のお客さんの１人に絞り込んでいきます。
そして、そのたった１人に手紙を書くように
セールスレターを書いていきます。
「１人にまで絞り込む…
そんなことする必要あるの？」
その商品を「誰に」売るのか？
これを１人にまで絞り込むのには、
たくさんのメリットがあります。
たとえば、、、
※１）セールスレターを書きやすくなる
セールスレターを書くときや
書いた後にチェックするとき。
セールスレターを書く相手を
１人にまで絞り込んでおくと、、、
「この部分のコピー、
◯◯さんが読んだら、どう思うだろう？」
「この部分は結構、響くだろうなー！」
とどんな反応をもらえるかが
かなり明確にイメージできるようになります。
極端に言ってしまうと、
その人を目の前にして、
話しているような感覚でコピーを書いたり、
チェックしていくこともできます。
なので、かなりスムーズにコピーを
仕上げることができるようになります。
いいセールスレターを一番簡単に書く方法は
トップセールスマンの
トークスクリプトをそのまま書き起こすこと。
と言われていたり、
コピー ＝ 紙上のセールスマン（Salesmanship in print）
とも言われています。
なので、実際にその人に話をして、
いい反応が取れるなら、
セールスレターで同じ事を書いても、
いい反応が取れる、というわけです。
なので、セールスレターを書く、
というよりも◯◯さんに
こんなことを話すと、どんな反応がもらえるだろう。
そんな風にイメージしながら、
セールスレターを書いていくと
とても書きやすくなります。
※２）１人に絞らないと書くことが決まらない
（ベネフィットが決まらない）
たとえば、ある時間管理の商品を売っていて、
その時間管理法を使えば、１日１時間、
新たな時間を生み出す（節約する）ことができる。
そんな商品があるとすると、
「誰に」売るのかによって、
セールスレターに書く内容が
まったく変わってしまいます。
たとえば、、、
小さな会社の起業家・社長にこの商品を売るなら、、、
（実際はこんなにざっくりではなく、
１人にまで絞り込みますが、、、）
その１時間で、、、
・ずっとやりたいと思っていたけど、
時間がなくてできなかった
アイデアを実行したり、
・3年、5年、10年後のことを考えた
長期的な戦略をじっくり時間をとって
考えることができたり、
・「仕事が忙しいから」という理由で
あまり時間が取れなかった家族と一緒に過ごす
時間をとることができたり、、、
と、そんなアピールをするかもしれません。
でも、「主婦」にこの商品を売るなら、、、
まだ幼稚園にも行っていない、
２人の子供を持っている主婦に
この商品を売るなら、、、
ぜんぜん違うことを
アピールすることになりますよね。
たとえば、、、
「お腹がすいたから、なにか食べさせてくれ」
「公園に連れて行ってくれ」
こんな風に、ずっとあなたを頼ってくる子どもたち。
夜にやっとの思いで寝かしつけた後、
家事をこなしたら、もう体はクタクタ。
でも、この方法を使えば、
夜に子供を寝かしつけたあと、
毎日１時間は子供にも、
誰にも邪魔されずに
・自分の好きなドラマを見たり、、、
・ママ友達や昔から友達と電話でおしゃべりしたり、、、
・趣味に没頭したり、、、
そんな自分だけの時間を毎日１時間は確保できます。
なんてことをアピールできるかもしれません。
（正直、このアピールはかなりテキトーですが、、、）
誰に商品を売るのかによって、
ベネフィットは全然違ったものになりますよね。
「誰に」「何を」売るのか。
これはコピーライティングに限らず、
ビジネス全体でも、とても重要なポイントなのですが、
なぜか、忘れてしまいがちですよね。
「誰に」あなたの商品を売るかによって
あなたのビジネス・商品を売るためのメッセージは
まったく別物になりますよね。
あなたの商品。
「誰に」売っていますか？
ー山田光彦