価格競争に負けるな！

From：寺本隆裕

もしあなたが、
競合と比較されて「価格で負ける」。

いわゆる価格競争に巻き込まれているなら、、、

今すぐルールを変えた方がいい。

価格競争のルールとは、
「安いものが選ばれる」というものだ。

そのルールで戦っている以上、
１円単位の消耗戦になる。

しかし値下げというものは危険なもので、
手元に残る現金を減らすことに直結する。

つまり、
戦いに勝って顧客から選ばれ、
売上が上がったとしても、、、

お金が残らないのだ。

ここ数年で、インターネットの登場により、
ライバルが日本中、世界中に広がった。

広がっただけではなく、
価格の比較も簡単になった。

商品を「価格の安い順」に並べ替えるのもワンクリックだ。

並べ替えの一番上に来るものが売れる。
顧客も、どこから買ったかほとんど覚えていない。

それが、価格競争におけるルールだ。

そのルールが嫌なら、、、
価格競争から抜け出したいなら、、、

ルールを変えるしかない。
別の戦い方をするしかない。

どうするか？

それは見込み客に、
「価格以外の新しい商品の選択基準」を与える、ということだ。

単なる「物売り」ではなく、
あなたがその分野の「専門的なアドバイザー」になるのだ。

医者が「診断」してから「処方」するように、
見込み客の症状に合わせた明確な商品の選択基準を与え、
それぞれの人に会った商品を「処方」してあげるのだ。

あなたの持っている専門知識を付加価値として、
見込み客にあらわれている症状の「本当の問題」を教えること。

それが、マーケティングの目的だ。

そうすれば、あなたが売っているものは商品ではなく、
見込み客が抱える問題に対する解決策となる。

先週、とあるクライアントが、

「自分のサプリを販売するためにセミナーをやろうと思う」

と言っていたが、まさにこれがマーケティングだ。

問題を抱えている人を集めてセミナーを開催する。

そこで彼らに、
正しい知識と彼らが抱える問題の本当の問題点を明確にしてあげる。

そしてその解決策として「商品」を提示する。

そうすれば、、、

あなたは単なる物売りではなく、
問題を解決してくれるアドバイザーとして認知される。

そうすれば売るのは楽になるし、
価格競争に巻き込まれることはなくなる。

医師と患者の関係だ。

価格を下げるのではなく、
見込み客が感じる価値を高める努力をしよう。

単に安いものを買うと失敗するということを伝えよう。

マーケティングの目的は、
見込み客に正しい商品の選択基準を伝えることだ。

本当の問題が何なのかを明確にしてあげて、
正しい解決策に導いてあげることだ。

価格競争に負けるな。

それはもちろん、
ライバルよりも値下げしろという意味ではない。

むしろ逆だ。
値下げした方がいいんじゃないかという雰囲気に負けてはいけない。

値下げは、ビジネスを、殺す。